Resumidamente, pequenas e médias empresas têm menos de 500 funcionários e geralmente são startups, negócios locais ou pequenas empresas. As PMEs geralmente têm ciclos de vendas mais curtos o que facilita os fechamentos de venda, porque essas empresas são mais ágeis e têm menos burocracia.

Por que você deveria se preocupar em vender para pequenas e médias empresas?

Muitas empresas optam por ignorar as pequenas e médias empresas e têm como objetivo fechar clientes maiores, como empresas de grande porte.

Em suma, as empresas corporativas tendem a ter orçamentos maiores e mais poder de compra e, portanto, podem pagar mais por produtos e serviços. Porém, há muitas desvantagens de vender para empresas de grande porte e várias vantagens de se vender para pequenas e médias empresas.

Por exemplo: As pequenas e médias empresas têm menos burocracia, o que resulta em ciclos de vendas mais curtos. É mais fácil entrar em contato com os principais tomadores de decisão. Em 74% das PMEs, é o proprietário da empresa que pesquisa novos produtos ou serviços. Você pode encontrar, facilmente, clientes potenciais para seus produtos e serviços. 

Hoje, uma PME pode evoluir para uma empresa multimilionária em pouco tempo. Se você consegue captar empresas que se desenvolvem rapidamente desde sua fundação, isso significa que você ganhará muito dinheiro em pouco tempo.

4 Técnicas de vendas para vender para clientes de pequenas e médio porte

1. Certifique-se em qualificar bem seus leads

Quando você qualifica seus leads, está determinando se ele se encaixa no seu perfil de cliente ideal e avaliando a probabilidade de várias conversões.

A qualificação de lead é importante, independentemente de quais segmentos de clientes você está atingindo, mas é especialmente importante quando você está entrando em contato com pequenas e médias empresas.

Obviamente, você não gostaria de entrar em contato com uma PMEs que:

• Acabou de registrar seu negócio
• Não determinou seu modelo de negócios
• Tem R$0 em financiamento

Por isso, você precisa qualificar seus leads para garantir que você não perca tempo perseguindo leads que não são adequados ao seu modelo de negócios.

Como fazer isso?  Simples! Crie um modelo de pontuação de leads que permita atribuir pontos aos leads que chegam na empresa, utilizando informações corporativas e outros dados.

Com esse modelo, seus representantes de vendas poderão priorizar leads em potencial (com maior probabilidade de conversão) em vez de leads que não estão prontos para comprar. Isso, por sua vez, aumenta a taxa de fechamento de pedidos e traz muitas vitórias para sua equipe de vendas.

2. Entenda a mentalidade do seu cliente

Se esta é sua primeira vez vendendo para clientes de pequenas e médias empresas, reserve um tempo para conhecer seus clientes e entender sua mentalidade.

Uma vez que você tenha um entendimento completo de suas necessidades, desejos e desafios, será muito mais fácil criar relacionamento com seu cliente e, eventualmente, fechar a venda.

Por exemplo, as empresas de pequeno e médio porte tendem a se preocupar mais com o fluxo de caixa do que outras empresas maiores.

Para contornar isso, você pode abrir as opções flexíveis de pagamento da sua empresa e discutir como as empresas podem usar seu produto/serviço para gerar receita do cliente em um curto espaço de tempo.

3. Não utilize muitas gírias com seus clientes

As empresas de pequeno e médio porte não têm tantas ferramentas, recursos e experiência quanto as grandes empresas. Quando estiver falando com essas empresas, fale com simplicidade e clareza e não confunda seu cliente com muitas gírias.

4. Coloque as mentes de seus clientes à vontade

De um modo geral, as pequenas e médias empresas são mais avessas ao risco, porque muitas estão no início de sua operação e valorizam cada Real que entra em seu fluxo financeiro.

Dicas do que oferecer para empresas de PEMs:

• Avaliação gratuita
• Garantia de devolução do dinheiro
• Oferecer contratos mensais em vez de anuais
• Apresentar depoimentos e estudos de caso em que sua empresa se destacou