Guia definitivo para vender bem para construtoras de pequeno e médio porte

2 mar, 2020Dicas, Estratégias, Técnicas0 Comentários

Guia definitivo para vender bem para construtoras de pequeno e médio porte

2 mar, 2020 | Dicas, Estratégias, Técnicas | 0 Comentários

Existem várias maneiras eficazes dos fabricantes de materiais para construção comercializarem seus produtos para construtoras, mas as melhores estratégias envolvem uma combinação entre habilidades interpessoais e técnicas online de vendas.

No passado, os fabricantes de materiais para construção se concentravam em comercializar seus produtos para as maiores construtoras do país, mas atualmente existem várias estratégias de vendas de sucesso direcionadas, também, para construtores de pequeno e médio porte.

Essas estratégias não exigem muito tempo, trabalho ou dinheiro e podem diversificar rapidamente seu pool de clientes.

Para ajudar sua empresa a maximizar sua estratégia de marketing para os construtores de pequeno e médio porte, acompanhe, a partir de agora o “Guia Definitivo para Vender Bem para Construtores”.

Compreendendo seu público-alvo

Ao iniciar um relacionamento com uma construtora, independentemente do seu tamanho, certifique-se de conversar com a pessoa certa, isto é, alguém do setor de compras ou do administrativo e, de preferência, que atue nos dois setores ao mesmo tempo.

Segundo pesquisa realizada recentemente com diversos construtores, descobriu-se que a maioria daqueles que têm poder de decisão de compra, são profissionais experientes.

Descobriu-se, por exemplo, que, entre aqueles com poder de compra, 43% afirmaram estar no negócio há mais de 20 anos e outros 27% tinham entre 11 e 20 anos de experiência. Sendo assim, para vender para esse público, você tem que provar que realmente conhece o que está vendendo. Veja a seguir, algumas dicas de como lidar com esse público tão específico.

Capacite sua equipe de vendas para a criação de emails e automação de marketing

O uso da automação de marketing junto com o seu CRM pode ajudar seus vendedores a fazerem chamadas direcionadas para atrair leads. Como funciona?

A automação de marketing pode ser realizada através de sistemas que classificam, automaticamente, a performance de suas campanhas de email marketing, com base no potencial de compra de seus clientes.

O software mostra um retrato extremamente detalhado dos seus clientes e de seus hábitos de compra. Se determinados critérios forem atendidos, o vendedor recebe um email automatizado com detalhes sobre todas as atividades realizadas pelos seus clientes em potencial, realizada durante o processo de compra.

Essas informações permitem que sua equipe de vendas faça chamadas de acompanhamento altamente embasadas, lançando o produto certo para atender a necessidade exata do cliente.

Na automação de marketing tudo é mensurável. Através de indicadores como por exemplo o ROI (Return of Investiment – Retorno de Investimento) é possível acompanhar as taxas de conversão e o sucesso, ou não da campanha de email marketing. Além disso, a estratégia é bastante econômica e permite que você estenda seu alcance a construtores de pequeno e médio porte.

Diferencie seu produto durante o discurso de vendas

Não crie o mesmo tom para cada construtor. Você pode fazer muitas pesquisas com antecedência para tornar seu discurso o mais especializado possível, mesmo que você ainda não tenha um relacionamento online para acompanhar o marketing automatizado.

Independentemente de você já ter ou não um relacionamento com o construtor, diferencie seu produto e posicione-o como uma solução para suas necessidades específicas. Para fazer isso, você precisa realizar uma quantidade razoável de coleta de informações. Não cometa o erro de agendar uma reunião exploratória. Você precisa ir lá pronto para fazer a venda.

Por exemplo, saiba em que tipo de projetos o construtor é especializado. Eles estão construindo residências familiares ou residências de luxo personalizadas? Só isso pode lhe dizer que tipo de produto você deve lançar.

Se eles já têm casas-modelo construídas, analise-as para ver o que estão oferecendo aos compradores e que tipo de necessidade você pode ajudá-los a preencher. Não tenha medo de conversar com o representante de vendas lá. Eles podem oferecer toneladas de informações úteis sobre como é o mercado atual e que tipo de acabamentos e materiais os potenciais compradores estão procurando.

Além disso, descubra os concorrentes da construtora. Essa informação será útil no seu discurso de vendas e mostra que você fez sua lição de casa.

Muitas dessas informações também podem ser encontradas online. Portanto, se você não puder encontrar-se com cada construtor, faça pesquisas online e faça algumas chamadas de acompanhamento para obter informações mais detalhadas.

Entenda todas as partes interessadas envolvidas

Os construtores nem sempre são os únicos tomadores de decisão em determinadas categorias de produtos materiais. Aqui estão algumas outras partes interessadas que também podem influenciar na tomada de decisões dentro de uma construtora:

Os arquitetos geralmente estão envolvidos com decisões estruturais e, em menor grau, com luminárias, janelas e portas.

Os instaladores frequentemente fornecem informações quando se trata de sistemas de aquecimento e refrigeração. Eles também podem dar palpite na pintura, decks e pisos.

Sabe-se que os empreiteiros, em geral dão sua contribuição em todas as categorias de desenvolvimento, embora em um grau menos significativo.

O que isso significa para você como fabricante?

Crie uma abordagem de vendas que atenda também às preocupações dessas partes interessadas – mesmo se você estiver falando diretamente com o construtor. Sabemos que os projetos de construção estão se tornando cada vez menos isolados. Portanto, se você puder ajudar seu construtor a educar outras partes sobre os benefícios do seu produto, terá muito mais facilidade em conquistar toda a equipe.

Criando uma abordagem vencedora para vender para o construtor

Ao contrário da crença popular, não é um tabu pedir uma reunião para apresentar seu produto. A maioria dos gerentes de compras realmente aprecia as informações adicionais – desde que você tenha preparado e pesquisado com antecedência.

Além de aprender mais sobre as necessidades específicas do construtor, mercado e concorrência, você também deve garantir que sua equipe de vendas seja versada adequadamente nas especificidades do seu produto.

Uma queixa muito comum entre os construtores é que os vendedores não têm o conhecimento adequado sobre seus produtos de materiais para construção.

Para preparar sua equipe de vendas, informe-os sobre o que um construtor típico deseja saber. Algumas das hesitações mais comuns quando se trata de selecionar um novo material de construção incluem:

  • Qualidade do material e se ele irá ou não funcionar conforme citado
  • Confiabilidade do vendedor
  • Como funciona com outros produtos no projeto
  • Problemas de garantia
  • Disponibilidade e custo

Outras preocupações potenciais que um construtor pode ter incluem falta de teste, histórico do produto e aceitação do instalador do produto. Dê a seus vendedores os recursos necessários para resolverem proativamente cada uma dessas preocupações do construtor.

Lembre-se do velho ditado, uma grama de prevenção vale um quilo de cura? Também se aplica ao marketing de vendas eficaz. Prepare respostas para essas perguntas logo no início do treinamento de sua equipe.

É importante que sua equipe de vendas seja totalmente versada nas possíveis preocupações que qualquer construtor possa ter ao considerar um novo produto.

Você também pode capacitar sua equipe de vendas para criar uma atmosfera de confiança, não apenas ajudando os construtores a resolver seus problemas, mas também admitindo quando pode não ser o melhor ajuste. Obviamente, é ideal demonstrar como seu produto pode ajudar a aliviar alguns dos problemas do construtor. Mas se não, não tente forçá-lo.

Uma abordagem honesta e sincera pode ajudar bastante na criação de um relacionamento duradouro, mesmo que cada produto não seja o ajuste perfeito para um construtor.

Além disso, é importante mostrar o seu conhecimento sobre os negócios deles. Se você não fizer o possível para ajudar a resolver o problema deles, o construtor terá pouco incentivo para continuar solicitando seu pedido no futuro. Eles pensam que você é falso ou simplesmente não tem conhecimento suficiente para ajudá-los a fazer o trabalho corretamente.

Portanto, vale a pena dar atendimento adequado aos construtores para eles confiarem cada vez mais na sua empresa e acreditarem que você realmente entende suas necessidades quando chegar a hora de adquirir seu produto.

Dê aos construtores o que eles querem

Uma das maiores solicitações dos construtores é que os fabricantes forneçam amostras físicas de produtos para casas de teste, gratuitamente ou a um preço reduzido.

A vantagem para você, como fabricante, é que você pode exibir seu produto e apresentar-se a um público maior, além de mostrar a variedade de acabamentos e recursos disponíveis com sua linha de produtos.

Isso é muito útil quando o construtor estiver vendendo lotes para uma nova comunidade residencial e disponibilizando amostras de acabamento para os compradores escolherem. Considere isso um investimento.

O que mais os construtores querem ver de você?

Seja através de depoimentos de clientes ou estatísticas de desempenho, comece a compilar alguns tipos de dados para provar que seu produto realmente funciona. Essas informações não apenas são úteis em uma situação individual, mas também podem levar a um conteúdo extremamente eficaz que você pode usar em outros canais, como o seu site.

Além disso, os depoimentos podem ajudar a dar aos construtores ideias de como usar seu produto que eles talvez não tivessem considerado antes.

Outra maneira de conquistar um construtor é garantir preços e suprimentos por um determinado período. Um dos maiores problemas para os construtores é a falta de disponibilidade quando eles precisam. O mesmo acontece com preços consistentes.

Trabalhe na qualidade da sua cadeia de suprimentos para garantir que você possa atender às necessidades de seus clientes. Depois de oferecer uma ou ambas as garantias, destaque-as em seu site e em qualquer outro material de marketing que você ofereça – e, é claro, em seu campo de vendas personalizado.

Marketing para construtores através do seu site

Não há como negar que reuniões e relacionamentos interpessoais são vitais para qualquer estratégia de vendas eficaz. Mas, quando você está tentando diversificar seu pool de clientes construtores, não há como agendar uma reunião individual com todas as empresas que você gostaria de conhecer. Mesmo se você puder, não é realmente prático ou necessário.

Então, como você amplia seu alcance sem dobrar sua equipe de vendas? A resposta é, criando um site que traga tráfego e converta leads em vendas.

Na verdade, é sempre importante lembra que o site da sua empresa deve ser o melhor vendedor da sua equipe. Mas isso não precisa ser um processo complicado. Basta seguir algumas etapas simples.

Para começar a analisar o site atual da sua empresa, faça a si mesmo estas três perguntas:

É fácil navegar no seu site?

Quando os construtores são entrevistados sobre seus hábitos de compra, uma das respostas mais comuns é a de que os sites das empresas são as principais fontes de pesquisas para construtores descobrirem novos produtos.

Isso significa que cada vez mais construtores estão acessando a web para encontrar os melhores materiais de construção para seus novos projetos.

Portanto, se o seu site não for fácil de usar e de navegar, você estará perdendo uma grande oportunidade de gerar leads de vendas.

Além disso, depois de criar um processo forte e eficaz para manter seu site atualizado, você poderá obter um bom ritmo de atrair leads continuamente.

Porém, antes de fazer isso, verifique se o site está configurado para direcionar o tráfego para o local certo, na hora certa. Os construtores citaram as dificuldades de navegação como uma de suas principais reclamações sobre sites de materiais de construção.

Então, como você pode fazer seu site funcionar melhor para eles?

Comece olhando a navegação do seu site. As opções realmente devem ser reduzidas aos links mais importantes. Para compartilhar mais informações, você pode oferecer quatro ou cinco opções diferentes para cada uma, na forma de um menu suspenso.

Uma navegação bem organizada também pode ajudar a diferenciar o conteúdo da web para públicos distintos. Portanto, se você deseja atingir principalmente construtores, mas também vender para consumidores individuais, é possível fazer essa distinção imediatamente.

Como alternativa, você pode organizar sua navegação com base nas diferentes categorias de produtos. Verifique se todas as páginas são consistentes e otimizadas. Muita informação pode realmente ser algo ruim quando se trata de sua presença online.

Seu site fornece aos visitantes conteúdo valioso?

Os construtores estão procurando conteúdo útil – por que mais eles pesquisariam online por novas ideias de produtos?

O conteúdo de qualidade não apenas ajuda o seu site a vencer nos rankings de pesquisa, mas também cria uma experiência amigável para os visitantes. Quanto mais informações eles encontrarem sobre seus produtos, melhor entenderão se é ou não o ajuste certo.

Que tipo de conteúdo os construtores desejam ver?

Os visuais definitivamente valem o tempo e o investimento. Aqui está uma estatística reveladora sobre a eficácia do marketing visual. Pesquisas mostram que, se uma pessoa ouve uma informação, ela se lembra apenas de 10% dela três dias depois. Se houver um componente visual, eles lembrarão 65% das informações no mesmo período.

A ciência não apenas apoia essa teoria, mas estudos em toda a web apontam para um aumento no marketing de conteúdo visual.

Fotos e vídeos

Faz sentido quando você pensa sobre isso. Ser um construtor é um processo extremamente visual que envolve inúmeros detalhes. Se você pode fornecer conteúdo que elimine as suposições do trabalho, estará fazendo um grande favor ao seu público.

Como você pode integrar mais conteúdo visual ao seu site?

Espero que você já tenha fotos dos seus produtos. Mas você pode dar um passo adiante incluindo também as fotos de cada produto realmente instalado ou, se aplicável, integrado a um sistema existente. Use imagens para esclarecer visualmente quaisquer questões ou preocupações logísticas comuns.

Os vídeos de instalação também são extremamente populares. Essa é uma ótima maneira de compartilhar instruções passo a passo. Se você não deseja produzir vídeos ao vivo, contrate alguém para criar vídeos explicativos animados para você.

Quando você pensa sobre as preocupações citadas pelos construtores sobre novos produtos, é fácil ver porque o conteúdo visual é tão popular entre esses dados demográficos.

Se você fornecer uma demonstração em vídeo do seu produto trabalhando na vida real, terá um tempo bastante simples para convencê-los da qualidade do seu produto.

O fornecimento de conteúdo de qualidade não apenas economiza inúmeras horas para sua equipe de vendas, mas também oferece um escopo muito maior, pois você pode alcançar construtores aos quais provavelmente não teria acesso em nenhum outro cenário.

Então, como você pode incorporar o marketing educacional no site da sua empresa? Existem inúmeras táticas que você pode usar, mas não importa o quê, você precisa:

Atenda o seu cliente ideal. Você precisa se colocar no lugar do cliente para garantir que está fornecendo as informações mais úteis. Converse com sua equipe de vendas para descobrir o que eles estão ouvindo em campo.
 
Entre em contato diretamente com seus clientes para saber quais tipos de recursos eles gostariam de ver em seu site. Lembre-se de que seu objetivo final é ajudar seus leads a resolver seus problemas. Essa deve ser sempre a base de qualquer conteúdo educacional que você cria.

Crie pontos de contato consistentes. Toda a sua presença online deve prestar aos visitantes lembretes contínuos de que você está lá para ajudar. Uma ótima maneira de fazer isso e mover leads pelo funil de vendas é oferecer informações valiosas – em troca de um endereço de email.
 
Depois de obter as informações de contato, você pode enviar regularmente lembretes gentis e dicas contínuas sobre sua empresa ou material de construção específico. É recomendável manter um bom equilíbrio ao fornecer informações valiosas sobre o conteúdo e o produto, para que seus clientes em potencial aguardem notícias suas e lembre-se de que qualquer conteúdo para download fornecido por você deve valer a troca de e-mails.

Crie uma mensagem que justifique uma resposta. Aqui é um ótimo lugar onde as equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para obter ótimos resultados. Como mencionado anteriormente, a mensagem de todo o site deve girar em torno da solução dos problemas de seus clientes. Portanto, toda a pesquisa que sua equipe de vendas fez para se educar sobre as necessidades de seus clientes em potencial também pode ser útil para sua presença online.
 
Eles podem comunicar as necessidades do construtor à equipe de marketing, que pode transformá-lo em um texto atraente que faz com que os visitantes do site continuem clicando. Essas informações devem definir o tom de todo o seu conteúdo, seja visual ou escrito.

Continue adicionando valor. Para realmente criar uma estratégia de marketing baseada em educação bem-sucedida, você precisa ajudar seus leads em todas as etapas da jornada do comprador. Seu site deve ser uma plataforma que o diferencie como o principal especialista em seu setor.

Supere as expectativas. Depois de definir que você é uma autoridade em seu mercado de atuação, você precisa viver de acordo com sua própria reputação. Novamente, isso se resume a acompanhar sua produção de conteúdo, criar sua marca através de vários canais online e capacitar sua equipe para fornecer os recursos que os construtores realmente precisam.

Criando um funil de vendas online eficaz para construtores

Uma grande parte da criação de um site de vendas eficaz é gerar leads e, em seguida, fornecer várias campanhas de nutrição nas quais você os converte em clientes reais. Para ter sucesso nisso, você precisa fornecer conteúdo matador nos três estágios específicos do processo de compra.

A ideia é que você divida os visitantes do site em categorias com base nas intenções deles e forneça informações valiosas para aproximá-los cada vez mais de uma venda.

Vamos dar uma olhada em cada categoria de construtores de funil de vendas e como convertê-los em clientes reais.

Topo do funil: seu maior e mais frio grupo de leads

O topo do funil é o maior grupo e está mais longe de se tornar cliente. Mas isso não significa que você deva ignorá-los. Ao educar esses visitantes do site em sua categoria geral, você pode ajudá-los a se interessar mais pelo seu produto.

Então, o que os construtores estão procurando na parte superior do seu funil? Provavelmente, esse segmento deseja aprender mais sobre sua categoria geral de produtos – não apenas sobre sua empresa específica.

Isso oferece uma grande oportunidade de agregar valor diretamente a esses leads, ao mesmo tempo em que se posiciona como especialista do setor. Para o conteúdo segmentado para essa camada no funil, você não deve ser orientado para as vendas, porque esses clientes ainda não estão prontos parta comprar.

Em vez disso, ofereça conteúdo útil sobre o setor como um todo. Existem muitos tipos de conteúdo que você pode usar para esse fim. Alguns incluem publicações em blogs, mídias sociais, infográficos, galerias de portfólio, páginas de produtos, boletins e alguns breves vídeos introdutórios.

Meio do funil: seus leads estão esquentando

Aqui é onde você pode realmente começar a transformar os visitantes gerais do site em leads reais. Isso leva os construtores um passo adiante no processo de conversão, porque agora eles conhecem a categoria do produto em geral e estão prontos para comparar opções. Isso significa que eles querem informações mais específicas sobre o seu material de construção.

Você pode obter muito sucesso nesse setor do funil ao fornecer depoimentos, informações sobre preços e comparações lado a lado de produtos.

Esse tipo de conteúdo fornece mais detalhes sobre como seu produto funciona. Além disso, ele adiciona mais confiança em sua empresa porque o construtor pode ver pessoas reais que recomendam seus produtos. Você pode incorporar várias camadas de conteúdo direcionado em suas páginas de destino, em vez de categorizar uma página para um público específico.

Parte inferior do funil: eles estão prontos para converter

Agora é hora de converter esses leads e capturar suas informações para que você possa iniciar uma campanha de acompanhamento apropriada. As pessoas na parte inferior do funil são um grupo menor, mas há uma probabilidade muito maior de estarem prontas para fazer uma compra.

Que tipo de conteúdo você pode fornecer nesse nível de funil?

Você pode oferecer demonstrações em vídeo, consultas, guias de instalação, folhas de especificações, acessibilidade de amostras de produtos e solicitações de cotação, apenas para citar algumas ideias. A chave é que, em vez de fornecer essas informações, você precisará fornecê-las em troca de algumas informações de contato.

A quantidade de informações solicitadas depende do valor do conteúdo. Normalmente, recomendo solicitar apenas um endereço de e-mail, pois é rápido e fácil para o visitante da web.

A chave do sucesso é garantir que o conteúdo que você está fornecendo realmente valha pelo menos tanto quanto um endereço de e-mail. Pergunte a si mesmo: “Eu daria a uma empresa meu endereço de e-mail em troca dessas informações?”

Em alguns casos, convém exigir mais campos. Se você incluir algo como uma solicitação de cotação ou um formulário de contato para conversar com um representante, obviamente precisará de mais informações, como em qual produto o construtor está interessado, quais são as necessidades do projeto etc.

Como melhorar a capacidade de conversão do seu site?

Comece identificando as cinco páginas do seu site que geram mais tráfego na web. Você pode encontrar facilmente essas informações com praticamente qualquer programa de análise da web.

Em seguida, pergunte-se: qual é a próxima coisa que alguém precisa ou pode achar útil nesta página? Por exemplo, se um construtor estiver na sua página de produtos, talvez ele deseja ver o ROI do uso do seu produto e encaminhá-lo para uma calculadora, ou talvez ele queira uma amostra ou uma cotação. Todas essas são oportunidades para introduzir a geração de leads de uma maneira que pareça natural e orgânica ao invés de forçada.

Consciência crescente e leads online

Agora que você otimizou seu site para ser navegável e está atraindo leads, é hora de descobrir como realmente direcionar esses leads para a página da sua empresa. Você pode fazer isso de dois modos: trazendo tráfego organicamente e criando uma estratégia mais proativa. O ideal é fazer as duas coisas.

Aqui estão as cinco maneiras mais comuns de aumentar a conscientização sobre sua marca e, ao mesmo tempo, atrair novos leads para seu site.

Conteúdo da Web focado em SEO

Quando os construtores não estão trabalhando, eles nos dizem que passam o tempo online em um dos três locais: sites de notícias, Facebook e blogs de interesse pessoal. Os consumidores individuais não são os únicos a ler blogs – os construtores são tão parte do seu público de conteúdo da Web quanto qualquer outra pessoa. Eles estão procurando ideias e inspiração.

Conteúdos escritos para web, como blogs, são importantes para agregar valores aos visitantes online e ajudam na otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) do seu site.

O SEO ajuda seu site a se classificar nas melhores posições nos mecanismos de busca como o Google, quando as pessoas pesquisam produtos. Esse tipo de tráfego é ótimo porque amplia seu público organicamente.  

Primeiro, segmente palavras-chave populares para seu setor. Existem muitos programas técnicos que você pode usar para fazer isso, mas você pode começar pensando: “Qual seria o meu cliente ideal no Google?” Em seguida, crie um conteúdo focado nessas palavras-chave ou frases.

Talvez o seu cliente ideal de construtor procure algo como “revestimento de madeira comercial de luxo”. Isso significa que você pode escrever um post de blog que inclua essa frase, como “8 dicas para instalar pisos de madeira comerciais de luxo”.

Outra dica de SEO é incluir uma meta descrição para cada uma das suas páginas de destino. Este é o texto que aparece abaixo do título da página da web nos resultados de um mecanismo de pesquisa.

construtores

Campanhas de email de saída

Embora o conteúdo da web seja uma ferramenta eficaz de marketing de entrada, as campanhas por email permitem que você ataque sua estratégia de uma perspectiva de saída.

À medida que você acumula endereços de e-mail e outras informações sobre os visitantes do seu site, sua campanha de e-mail continua sendo uma parte importante do processo de acompanhamento. Também é uma grande parte do processo de conversão.

Felizmente, existe muita tecnologia de automação disponível para ajudá-lo a criar uma campanha de email de saída bem-sucedida. Seu primeiro passo é utilizar uma ferramenta de rastreamento para que você saiba exatamente quem abre seus e-mails e quando.

Em seguida, você pode implementar um processo de acompanhamento automático que reenvie o email aos construtores que não abriram o original.

Você pode até escolher uma ferramenta de gerenciamento de e-mail que oferece uma janela de tempo curta para “não enviar” um e-mail – é um ótimo truque para detectar erros ou erros de digitação acidentais.

Assim como qualquer outro tipo de conteúdo que você produz, a maioria dos seus e-mails deve fornecer valor, em vez de solicitar uma venda. Não sabe ao certo que tipo de conteúdo você deve enviar? Confira estas ideias para começar:

  • Responda a perguntas frequentes sobre o produto
  • Resolver problemas comuns de negócios
  • Anúncio de novo conteúdo
  • Atualizações em produtos
  • Boletim de notícias
  • Convite para evento ou webinar
  • Co-marketing com outra empresa
  • Obrigado por enviar informações

Use essas ideias como ponto de partida e crie um calendário de conteúdo de e-mail da mesma forma que faria para qualquer outro canal online. O e-mail agora é um componente necessário de qualquer estratégia de marketing proativa.

Seminários online sobre educação

Criar uma série de seminários online pode exigir algum esforço, mas, depois que você começa, pode ser uma maneira bem-sucedida de alimentar leads e trazer maior conscientização à sua empresa de materiais de construção. Aqui estão alguns atalhos para aperfeiçoar sua fórmula desde o início.

Primeiro, você deve manter uma programação consistente para a realização de seu webinar. Pode ser desafiador determinar o melhor momento para alcançar os construtores. Portanto, no começo, você deve brincar com algumas opções de tempo diferentes e ver qual delas leva ao melhor atendimento.

Em seguida, crie uma programação de conteúdo. Sua equipe de vendas é um ótimo recurso para descobrir quais tópicos estão na mente dos construtores atualmente. E seu seminário online não precisa ser focado em suas linhas de produtos. Ao invés disso, ele deve se concentrar em seu setor mais amplo. Você também pode escolher tópicos de marketing que podem interessar aos construtores que desejam expandir seus próprios negócios.

Depois de planejar um tópico e uma data, notifique seu público-alvo através de todos os canais disponíveis: no seu site e blog, no seu servidor de listas de e-mail e nas mídias sociais. Quando os construtores começarem a se inscrever no evento, envie um e-mail de lembrete.

Após o seminário online, não se esqueça de acompanhar qual percentagem de seu público se inscreveu e qual percentagem realmente assistiu. Você também pode enviar um email aos participantes para solicitar feedback ou até solicitar ideias para os próximos webinars.

Ao entrar em uma rotina consistente, você pode continuar a gerar leads e realmente solidificar sua reputação como uma empresa de materiais de construção que cuida de seus clientes construtores.

Anúncios de pesquisa online

Embora o SEO e o tráfego orgânico sejam ótimos, a publicidade paga também é um componente integrante da sua estratégia. Uma maneira de fazer isso é através dos anúncios tradicionais de pagamento por clique (PPC).

Essa é uma das formas mais antigas de publicidade na Internet e é mais popular no Google AdWords. O Google AD é a principal fonte de receita do Google, então você sabe que isso é importante.

O que exatamente é o marketing de PPC?

Estes são os anúncios que você vê na parte superior de uma página de resultados de pesquisa do Google. Eles são marcados com uma pequena caixa que diz “Anúncio” e são colocados diretamente acima dos resultados classificados organicamente para SEO.

O posicionamento do anúncio é determinado por lances para palavras-chave específicas. Você paga apenas quando alguém clica no anúncio e acessa seu site diretamente através desse link.

Os anúncios PPC podem ser extremamente eficazes porque você atrai pessoas que procuram ativamente marcas como a sua. Assim como você fez com suas palavras-chave SEO, você precisará encontrar palavras-chave relevantes e segmentadas para seus anúncios.

Você pode usar anúncios para promover uma campanha específica ou ajustar consistentemente um esforço de marketing mais geral e contínuo. O uso de anúncios PPC também permite que você execute testes A / B.

O teste A / B ocorre quando você testa dois anúncios diferentes para a mesma campanha e vê qual deles apresenta melhor desempenho. Então você concentra seus recursos no desempenho superior.

Como muitas iniciativas de marketing online, você pode avaliar rapidamente seu ROI para determinar a eficácia de seus anúncios PPC.

Anúncios de mídia social

Outra maneira de expandir seu alcance online e o reconhecimento da sua marca é por meio de anúncios em mídias sociais. Porém, há prós e contras em cada plataforma, mas vamos concentrar nossa atenção no Facebook por enquanto.

Você pode gastar o máximo ou o mínimo necessário para exibir seu anúncio. Como o Google AdWords, o posicionamento do anúncio é baseado em um sistema de lances. 

Aqui estão alguns exemplos dos tipos de anúncios que você pode comprar no Facebook:

  • Vincular anúncios de clique
  • Anúncios de visualização de vídeo 
  • Postagens de promoção da página (para aumentar seguidores)
  • Anúncios de carrossel (para vários produtos)
  • Anúncios em potencial

O que é realmente ótimo nos anúncios do Facebook é sua capacidade de segmentar seu público. Existem muitas variáveis que você pode analisar, incluindo comportamento recente de compra e eventos da vida. Você pode até criar seu próprio público personalizado. Seja criativo, teste algumas campanhas e prepare-se para colher os benefícios.

As empresas de materiais de construção que usam as mídias sociais estão usando-a como todos os outros, mas com mais objetivo – o que significa que não estão atualizando sua página inicial a cada cinco minutos apenas para ver o que todos estão fazendo. Aa empresas focadas em resultados unem-se a grupos profissionais para socializar, trocar ideias e humanizar seus negócios.

Para sites de mídia social ajudarem sua empresa, você precisa se tornar um “líder de mídia social”. Então como você faz isso? Infelizmente, isso não acontece da noite para o dia e requer trabalho e dedicação diários.

Se sua equipe de marketing já estiver sobrecarregada, pode ser necessário contratar um profissional de mídia social para que você possa se concentrar 100% do seu tempo na administração de sua empresa.

O lado positivo é que, quando sua presença nas mídias sociais for mais sólida, sua empresa poderá estabelecer e manter conexões pessoais e profissionais com clientes passados, presentes e futuros. Tudo remonta à construção de um fluxo contínuo de leads. Basta dizer que o ROI das mídias sociais pode beneficiar seus negócios nos próximos anos.

Aqui está um rápido resumo de como começar a colocar você no caminho de se tornar um líder de mídia social.

Crie um site autêntico

Contrate um desenvolvedor web, se necessário, para tornar seu site atualizado. Tenha links no site que acessam os perfis do LinkedIn, do Facebook, do Twitter e de todas as redes sociais que você pretende atuar. 

Quando as pessoas veem sua empresa comentando ou fazendo postagens no Facebook, Twitter, LinkedIn ou Instagram, sentem a necessidade de verificar se sua empresa é legítima, principalmente se você estiver oferecendo um novo tipo de produto.

Quando percebem que sua empresa é real e autêntica, será muito mais provável que deem credibilidade a qualquer coisa que sua empresa tenha a dizer nas mídias sociais.

Ter um site sólido e um perfil profissional é fundamental. Obviamente, você precisa do site para a sua empresa, mas com o objetivo de se tornar um líder de mídia social, você também precisa provar suas credenciais do setor para seus líderes de mídia social.

Encontre influenciadores digitais de seu mercado e comece a segui-los

Pode ser um designer local com muita influência, uma pessoa de destaque em sua comunidade que muitas pessoas gostam e escutam, ou pode ser um grande construtor com quem você faz negócios. Você pode até acompanhar sua concorrência.

Depois de fazer amizade com alguns influenciadores do setor, comece a comentar e compartilhar suas postagens. Isso expõe você a novas pessoas que você não conseguiria alcançar.

As pessoas que veem suas postagens podem consultar a conta da sua empresa por curiosidade e, quando o fizerem, o ideal é despertar o interesse deles pelos seus produtos. Isso gera dois resultados:

  • Faz com que mais pessoas sigam você
  • Marca seu produto ao associá-lo a um perfil importante do setor

Aumente seu público-alvo, aproveitando o público dos influenciadores existentes e você aumentará rapidamente seus leads online.

Compartilhar conteúdo

O conteúdo que você compartilha deve ser seu e de outros lugares – incluindo os influenciadores que você segue. Você pode compartilhar qualquer coisa, desde que seja compatível com a marca que você está tentando criar. Você pode compartilhar:

  • Postagens de influenciadores
  • Outras marcas que complementam a sua
  • Artigos interessantes
  • Ideias de projetos
  • Atualizações para clientes
  • Nos bastidores, olhe para o seu escritório
  • Promoções ou brindes

Seja criativo e veja que tipos de postagens apresentam um bom desempenho para seu público. Você também pode experimentar a hora do dia em que obtém a maior exposição e envolvimento. Tente seguir a regra 80-20: Seu conteúdo deve ter 80% de valor e 20% de marketing.

Para começar, tente postar 2 a 3 vezes por semana na maioria das plataformas. Mas, como regra geral, basta compartilhar e postar sempre que houver algo interessante a dizer.

Se você e sua equipe de marketing estão realmente engajados com seus clientes construtores, pode começar a entender o que eles estão interessados em ouvir.

Envolvimento com as postagens

O objetivo das redes sociais não é apenas compartilhar conteúdos, é necessário gerar engajamento de seus leads com seus conteúdos. Sempre que você conversa, você troca ideias e sempre que troca ideias, você tem um relacionamento – ou, nesse caso, uma comunidade.

O objetivo é envolver o maior número possível de pessoas na conversa, para que você possa aparecer no maior número possível de feeds. Mais exposição gera mais seguidores e maior impacto de suas publicações.

Quando as pessoas comentarem suas postagens, responda sempre. É preciso ter muitas curtidas, mas os comentários também são importantes. Responder aos comentários é envolver-se com sua comunidade e fazer com que você esteja esteja mais em contato com seus leads e mais acessível a eles.

É preciso fazer isso com frequência. Na verdade, é nisso que você precisa gastar a maior parte do tempo, quando se concentra nas mídias sociais.

A mídia social também é um ótimo lugar para oferecer um atendimento especial aos clientes. Nas redes sociais as pessoas estão mais dispostas a expressar suas preocupações com produtos e serviços. Em vez de não se envolver, adote a publicidade e mostre a eles exatamente o tipo de serviço que sua empresa fornece.

Com essas atitudes você pode fidelizar clientes que podem ter reclamações sobre seus produtos ou serviços, e atrair novos leads potenciais. Quando isso acontece, você se torna destaque em seu mercado e os clientes provavelmente nem vão pensar em considerar outros fornecedores.

Participando de feiras

Criar uma estratégia de marketing especificamente para suas interações em feiras é uma ótima maneira de atrair novos construtores.

As feiras são uma ótima maneira de atingir uma alta concentração de construtores de pequeno e médio porte em um só lugar. Então, como garantir que você está maximizando o ROI ao participar de feiras?

Primeiro, reconheça que você está tentando capturar dois públicos distintos: atrair novos clientes ou fidelizar clientes e evitar que eles sejam atraídos pela concorrência. A seguir apresentamos algumas estratégias específicas para a participação de sua empresa em feiras.

Compreender as intenções do construtor

Como qualquer boa estratégia de marketing, você precisa considerar os objetivos do construtor para atingir seus próprios objetivos em uma feira comercial.

Se o programa fizer parte de uma conferência maior com oportunidades de educação e networking, é melhor você acreditar que esses eventos estarão no topo das listas de prioridades dos participantes.

Quando eles finalmente chegarem ao local da feira, provavelmente irão visitar alguns fornecedores existentes. Eles provavelmente acessarão os estandes que pesquisaram anteriormente para produtos específicos. Por quê? Os construtores querem que seus problemas sejam resolvidos.

Então, eles estão procurando melhores ideias, melhores produtos e melhores relacionamentos que podem ajudar a facilitar seus trabalhos. Quando você fala com um construtor em uma feira comercial, sempre faça o seu discurso nessa direção. Faça sua equipe preparar anotações e até praticar pontos de conversa com antecedência.

Quando você está em uma feira, você precisa rapidamente mudar de pessoa para pessoa, e é muito mais provável que faça uma conexão significativa se puder se relacionar e oferecer uma solução para suas necessidades.

Faça um brainstorming de benefícios específicos que seriam relevantes para construtores em diferentes áreas especializadas.

Você também pode ter alguns pontos de discussão preparados para seus clientes. Sejam informações sobre o lançamento de um novo produto ou uma nova automação no processo de pedidos. Este é o lugar para fazer conexões pessoais, mas você precisa participar de feiras com foco no resultado a ser alcançado.

Faça todos se sentirem especiais

Outra parte de uma forte estratégia de feira é personalizar realmente sua conversa com cada pessoa – em outras palavras, faça com que se sintam especiais. Isso pode acabar sendo um diferencial importante entre você e sua concorrência quando se trata de algumas construturas menores. 

Você pode impressioná-las apenas fazendo perguntas específicas sobre seus negócios e, espere, qualquer problema que eles precisem de ajuda para resolver. Você também pode entrar em contato com construtores específicos com os quais deseja se reunir antes da feira.

Verifique se o participante tem um aplicativo em que você pode enviar mensagens diretamente para indivíduos. Caso contrário, procure o contato de potenciais clientes, pesquisando na lista de participantes e ligando para marcar um horário.

Você pode se surpreender com a resposta positiva que recebe, especialmente se você se concentrar em empresas que não sejam as maiores construtoras do mercado. Você também pode fazer o mesmo para clientes existentes. Lembre-se de que sua concorrência também estará presente e você precisa utilizar a feira como uma oportunidade para fidelizar seus atuais clientes. 

Portanto, defina horários para se reunir com esses construtores. Se eles estão tendo problemas recentemente, use isso como um momento para facilitar as coisas.

Além disso, considere distribuir alguns ganhos VIP ou organizar um jantar ou evento para alguns de seus melhores clientes. Faça um esforço para realmente personalizar a conversa, fazê-los se sentir bem-vindos e perguntar sobre os próximos projetos.  

Tanto os clientes existentes quanto os novos leads desejam sentir que eles são importantes para sua empresa.

Além de conversar com leads pesquisados e clientes atuais, você também pode criar estratégias para transformar leads totalmente frios em clientes potenciais na sua próxima feira. A chave é ter um estande de destaque que atraia a atenção dos participantes. 

Isso se traduz em oferecer uma solução, diretamente para o público que frequenta a feira desde o início. Não use seu logotipo e slogan padrão. Ao invés disso, crie uma estratégia de marketing específica para o público da feira. Destaque os principais diferenciais do seu produto e pense no fluxo de tráfego em seu estande.

Posicione seu expositor principal de forma que a maioria das pessoas que passam pelo stand possa ver. Você ficaria surpreso com o número de veteranos de feiras que não consideram sua sinalização do ponto de vista de alguém que realmente anda pelo salão da feira.

E se você se inscrever cedo e tiver a possibilidade de escolher onde deseja colocar seu estande, seja inteligente sobre o local onde colocará seu stand.

Obviamente, a localização mais cobiçada fica ao lado da entrada principal. Mas outros pontos importantes incluem proximidades com a praça de alimentação e banheiros. Interseções e cabines de canto também tendem a receber mais atenção – apenas certifique-se de maximizar essa oportunidade abrindo sua cabine nos dois lados. 

Demonstre sua experiência no setor

Sabemos que demonstrar o conhecimento do seu setor traz muitos benefícios, principalmente quando se fala de construtores. Não há melhor maneira de criar confiança e estabelecer um relacionamento sólido do que mostrar sua experiência – não apenas em sua categoria específica de produto, mas também no setor como um todo.

Portanto, se sua empresa se concentrar em materiais para coberturas ecológicas, certifique-se de não apenas educar seus leads no nicho de seu produto, mas também nas tendências de construções ecológicas, práticas recomendadas e armadilhas.

Os construtores podem não apenas ter perguntas sobre o seu produto e suas alternativas, mas também sobre outros produtos ecológicos que você recomenda que sejam usados em conjunto com o seu. Educar sua equipe de feiras para ser especialista é muito importante se a sua categoria de produto for relativamente nova. 

Por um lado, você tem um diferenciador automático. Por outro, você tem mais terreno a ganhar em termos de atrair novos clientes. Reúna esses pontos de conversa e aprimore o discurso do elevador para chegar ao ponto o mais rápido – e convincentemente – possível. 

Sempre acompanhar 

Seu trabalho não termina quando a feira termina. Se você deseja obter o ROI real de seus esforços em feiras, é essencial acompanhar todos os leads, clientes potenciais e até clientes existentes que visitaram seu estande na feira por pelo menos um mês após o evento.

Na verdade, esse processo começa enquanto você está na feira. Muitas vezes, isso pode ajudá-lo a obter rapidamente as informações de contato dos visitantes do seu estande. Você pode usar um aplicativo para digitalizar seus crachás para receber automaticamente suas informações ou fazer o mesmo com seu cartão de visita.

Normalmente, você pode vincular todas essas informações diretamente ao seu CRM para iniciar o processo de acompanhamento. Mas você não pode parar em emails automatizados.

Melhorando o relacionamento com construtores

Você criou uma super máquina para atrair tráfego da Web, maximizar seus clientes em potencial e converter seus leads em vendas… e agora?

Se você tem alguma experiência em vendas, sabe que uma fatura paga não é igual a um cliente satisfeito e certamente não é a mesma coisa que um cliente recorrente. Assim como você nutriria um lead, também precisará nutrir clientes existentes.

Isso pode criar lealdade e aumentar a importância da sua marca no portfólio do construtor. Além disso, se o seu construtor tiver um showroom ou casa modelo que permita que os compradores escolham os retoques finais, a equipe de vendas terá mais chances de impulsionar seu produto se você buscar e fornecer valor de forma consistente.

Como você pode fazer isso?  Felizmente, você já está fazendo essas coisas. Seja você ou não, aperfeiçoe o processo e empurre continuamente sua empresa para otimizar a experiência do cliente.

Ofereça serviços e suportes de alto nível

Todos os seus clientes construtores, novos e antigos, devem receber serviço e suporte de qualidade contínuos. Os construtores precisam acreditar que você terá o que eles precisam em estoque e entregará dentro do prazo e em boas condições.

Além disso, eles podem precisar de ajuda quando surgirem problemas de mão de obra ou instalação, por isso é vital que eles tenham uma forma de se relacionar com sua empresa.

A chave aqui é continuar a ser um recurso para eles. Assim como você pesquisou os problemas deles e criou uma solução relevante durante seu discurso inicial, não pare de fornecer este serviço. É vital manter a conversa e manter a consciência constante das necessidades de cada construtor. 

Esse compromisso não pode vir apenas de uma única pessoa ou departamento da sua empresa. É necessário que todos profissionais e departamentos ofereçam o mesmo tratamento para todos os clientes. Não atenda apenas às expectativas – supere-as em todos os pontos de contato disponíveis para os clientes.

Se um de seus construtores ligar para o serviço de atendimento ao cliente para esclarecer um problema de instalação, peça à sua equipe de suporte no dia seguinte para ver como foi. Gestos como esses estão se tornando cada vez mais raros, mas no final do dia, eles podem proporcionar ao seu cliente uma experiência verdadeiramente positiva. 

E se seus clientes estiverem satisfeitos, eles contarão a outras pessoas sobre a qualidade de seus produtos e serviços. Será realmente uma vitória para todos.

Reserve um tempo para analisar como os funcionários de sua empresa alcançam seus clientes e como cada umas dessas interações podem ser aprimoradas, tendo seus clientes em mente.

Forneça benefícios além dos preços competitivos

Os preços são importantes para os construtores na hora de escolher os materiais para o seu projeto mais recente. Afinal, os recursos de todos são extremamente limitados. Mas isso também significa que os construtores estão procurando outros benefícios que possam ajudá-los em todos os aspectos de seu trabalho.

Em resumo, o preço não é a única coisa que os clientes procuram. Também são vantagens adicionais para o cliente a personalização, o suporte ao cliente, a distribuição e a entrega.

Mesmo que você consiga oferecer o preço mais barato em seu produto, os construtores começarão a se importar menos se você não fornecer outros fatores importantes.

É importante obter uma taxa de preenchimento de 100% para que seus construtores tenham uma experiência positiva todas as vezes. Se você puder fazer isso, é muito mais provável que tenha um cliente que acredita em seus produtos e serviços e ainda defendem a imagem da empresa publicamente.

Você também precisa de pessoas de sua equipe que estejam sempre entrando em contato com seus clientes regularmente.

Dê conselhos honestos

Se você deseja construir um relacionamento duradouro com as construtoras, terá que saber o que é realmente útil para eles. Isso realmente remonta a diferenciar sua empresa (não apenas seu produto), fornecendo um valor insubstituível.

Talvez um construtor esteja pensando em usar outro produto para substituir o seu. Quais são os prós e os contras de fazer uma troca? Não há problema em fazer uma defesa legítima do seu produto, mas pelo menos seja honesto. Se a concorrência estiver oferecendo um acordo ou serviço melhor, existe uma maneira de você corresponder ou exceder a oferta deles?

No caso de a competição realmente atender a uma necessidade que você simplesmente não pode atender, não há problema em reconhecê-la. Se você está perdendo uma linha de produtos ou uma conta inteira, seja cuidadoso com isso. E sempre ofereça seu apoio, mesmo que eles não sejam mais clientes.

O construtor ficará surpreso com a sua generosidade e estará ansioso para chegar quando a próxima oportunidade surgir.

Você nunca sabe quando o cliente precisará do seu produto novamente. Além disso, as recomendações de boca em boca são tão importantes quanto seus líderes de marketing estratégico. Só porque um produto pode não ser o ajuste certo para um construtor não significa que ele não fornecerá uma referência para você para outro colega. 

Eduque e capacite sua equipe para ser honesta em qualquer situação, para que sua empresa seja conhecida como uma especialista confiável no setor. Também ajuda a desenvolver esse rico e diversificado pipeline de contatos de construtores, formal e informalmente. 

Peça um depoimento

Por falar em recomendações, você pode levar o poder do “boca a boca” um passo adiante, solicitando um testemunho aos seus melhores clientes.

Porém, quando pensamos no “melhor cliente”, não quer dizer, necessariamente, os seus maiores clientes. Você precisa escolher construtores que estejam entusiasmados com o seu material. Mas você também deseja que os depoimentos inspirem diferentes tipos de projetos nos quais seu produto pode ser usado.

Pense na história que você deseja contar e escolha uma seleção diversificada de clientes fortes para solicitar um depoimento. Dê a eles um pouco de orientação, porque a ideia é dar credibilidade ao seu produto.

Além disso, as pessoas gostam de ajudar os outros. E eles também gostam de ser destacados – afinal, pedir a alguém um depoimento é basicamente dizer a eles que você quer ouvir o que eles têm a dizer.

E se você aprendeu alguma coisa sobre a chave para aumentar suas vendas com sucesso para construtores de todos os tamanhos, espero que seja a combinação vencedora de fornecer valor real e fazer conexões pessoais e emocionais.

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