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8 maneiras eficazes de organizar sua equipe de vendas para obter melhores resultados

9 jan, 2020Dicas, Estratégias, Técnicas, vendas0 Comentários

8 maneiras eficazes de organizar sua equipe de vendas para obter melhores resultados

9 jan, 2020 | Dicas, Estratégias, Técnicas, vendas | 0 Comentários

Quando sua equipe de vendas está operando com desempenho máximo, a empresa prospera, as vendas aumentam, os lucros aumentam, as pessoas estão engajadas e os clientes ficam empolgados para continuar comprando. 

Parece fácil não é mesmo? No entanto, em quase todos os momentos da vida, o sucesso não acontece sem esforço.  Para conquistar coisas é preciso ter estrutura, objetivos e horas duras de trabalho. 

Você não gostaria que sua equipe de vendas funcionasse assim?  Todos trabalhando juntos para os mesmos objetivos e tornando o sucesso cada vez mais fácil? 

Por incrível que pareça, isso é possível. Para começar, é necessário organizar sua equipe de vendas, o caminho certo para fornecer as ferramentas, o treinamento e a motivação para obter sucesso. 

Abaixo seguem oito maneiras eficazes de organizar sua equipe de vendas para garantir vendas tranquilas. 

1. Estrutura / Design Organizacional 

Sua equipe de vendas precisa estar configurada para o sucesso. Começa com a definição de território. Seu pessoal de vendas pode concentrar seus esforços e você pode evitar a concorrência entre sua equipe, definindo claramente uma área de destino para cada membro. Para fazer isso, você precisa: 

  • Analisar o potencial de cada território 
  • Classificar pessoas de vendas 
  • Mapear perspectivas e clientes por território 
  • Definir os territórios 
  • E após o mapeamento fazer uma revisão 

2. Defina funções e responsabilidades 

O que seu pessoal de vendas espera de você?  Você sabe claramente o que espera deles?  As expectativas precisam documentadas. Liste responsabilidades, autoridades e métricas de desempenho. Dê a seu pessoal um objetivo claro, além de ferramentas, treinamento e recursos para ter sucesso. 

3. Planos de pessoal e contratação 

Nada é mais importante do que colocar as pessoas certas na equipe. Quando você fala sobre encontrar a pessoa certa, está falando sobre a pessoa certa para o trabalho certo. Verifique se você possui um plano de equipe documentado e um processo de contratação e siga-o. 

Nem todas as pessoas da equipe de vendas precisam executar a mesma função. Geração de leads, educação, nutrição, fechamento e atendimento ao cliente são etapas importantes em qualquer processo de vendas. 

Defina seu processo de vendas, as funções necessárias para atingir cada etapa e as características das pessoas para se destacar nessas funções. Coloque as pessoas certas em cada uma dessas funções. 

Nota: Existem outros benefícios na definição do seu processo de vendas. Os principais candidatos a vendas são cortejados por muitas empresas ao longo de sua carreira. 

Enquanto uma empresa está examinando candidatos, os candidatos também são empresas de rastreamento. O modo como uma empresa lida com o processo dá pistas importantes sobre como será trabalhar lá. 

4. Avaliação de pessoal 

Uma revisão de desempenho anual força o gerente avaliar o desempenho de cada membro da equipe de vendas. Este é o momento de avaliar o desempenho passado e estabelecer metas para o ano seguinte. 

Em seguida, o progresso deve ser rastreado e discutido frequentemente. Pode ser trimestralmente, mensalmente e/ou semanalmente. Isso também estabelece as bases para a melhoria do desempenho e, se necessário, a rescisão. 

O desempenho de um indivíduo deve ser avaliados com base nas seguintes classificações: 

5 – Desempenho excepcional. O desempenho excede de maneira consistente e significativa as expectativas e os requisitos do trabalho. 

4 – Acima das expectativas. O desempenho excede os requisitos em várias áreas principais. 

3 – Atende as expectativas. O desempenho é sólido, atende aos padrões e expectativas exigidos e é o que se espera de uma pessoa totalmente competente e qualificada no cargo. 

2 – Melhoria necessária. O desempenho está um pouco abaixo dos níveis aceitáveis, ocasionalmente falha em atender os padrões mínimos de desempenho no trabalho ou é ruim / inconsistente. 

1 – Insatisfatório. O desempenho não atende às expectativas e é inaceitável. 

Ser claro sobre metas e expectativas contribui para uma venda mais suave. 

5. Programas de treinamento de vendas 

Há muito em risco quando um representante de vendas está na frente do cliente em potencial ou do cliente. Para alcançar o melhor desempenho de vendas, é imperativo participar de treinamentos constantes. 

6. Desenvolvimento de Liderança 

Líderes de vendas são criados, não nascem. Em outras palavras, ninguém é perfeito e tudo deve ser desenvolvido. Sempre há algo novo a ser aprendido e aprimorado. 

Ao avaliar seu pessoal e organizar sua equipe de venda, identifique quem possui as habilidades certas para se tornar o melhor líder da equipe. Em seguida, forneça o treinamento de desenvolvimento de liderança de que eles precisam para se tornarem eficazes. 

7. Recrutamento de Líder de Vendas 

A qualidade do seu processo de recrutamento de líderes de vendas ajudará a obter o melhor líder para sua equipe de vendas. Acertar esse processo permitirá recrutar vendedores e líderes dentro ou fora do seu setor. Passe algum tempo avaliando as melhores práticas de recrutamento, as habilidades necessárias para cada posição de liderança e a melhor forma de identificar e avaliar essas habilidades em entrevistas. 

8. Compensação para equipes de vendas 

Há um grande ditado nas vendas: “O que é recompensado é feito”.

Os planos eficazes de remuneração de vendas incluem recompensas pela atividade e pelos resultados. Verifique se o seu plano de remuneração está realmente motivando e recompensando os resultados desejados. Amarre-o de volta aos objetivos.

Os planos de remuneração devem ser formalmente revisados ​​pelo menos anualmente para garantir que o plano esteja impulsionando o comportamento de vendas desejado. 

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