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Entendendo sobre pontuação de leads

2 mar, 2020Crescimento de vendas, Guia0 Comentários

Entendendo sobre pontuação de leads

2 mar, 2020 | Crescimento de vendas, Guia | 0 Comentários

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar as perspectivas em relação a uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização. O cargo, o número de seguidores nas mídias sociais ou o tamanho da empresa podem ser informações valiosas para a sua empresa sobre um lead.

Decida se sua empresa precisa de pontuação de leads

Em primeiro lugar, você precisa avaliar se sua empresa é realmente se beneficiaria de um sistema de pontuação de leads. O fato é que não é obrigatório para todas as empresas e, em muitos casos, a pontuação de leads pode realmente ser uma perda de tempo.

Para avaliar se a pontuação de leads é adequada para seus negócios, faça as seguintes perguntas

Minha equipe de vendas está sendo alimentada com leads suficientes? Se sua equipe de vendas nem sequer tem leads suficientes para começar, a pontuação de leads dificilmente será necessária. Em vez disso, sua equipe de marketing deve se concentrar em gerar mais leads.

Se sua empresa não possui um contrato em nível de serviço (SLA) entre suas equipes de vendas e marketing para esclarecer quantos leads o marketing deve oferecer às vendas e quantas vendas devem acompanhar, crie um.

Para implementar um sistema de pontuação de leads, você precisa ter dois tipos de dados: informações demográficas capturadas por formulários de conversão e inteligência de leads ou dados comportamentais com base em como um lead interage com seu site.

Identifique quais critérios fazem para um lead qualificado de marketing (MQL). A primeira coisa que você precisa fazer para configurar um sistema de pontuação de leads é decidir, com sua organização de vendas, quais critérios resultam em um lead qualificado em marketing.

Um lead qualificado em marketing é um lead com maior probabilidade de se tornar um cliente em comparação com outros leads, com base nas informações demográficas e na atividade no site antes de se tornarem clientes.

Ao identificar as características individuais que compõem um MQL, você pode atribuir valores de pontos a cada uma dessas qualificações para formar a base do seu sistema de pontuação de leads.

Sente-se com seus gerentes de vendas para determinar quais dados demográficos, atividades e comportamentos resultam em um lead qualificado em marketing.

Primeiro, discuta quais dados demográficos têm maior probabilidade de converter leads em clientes e compare com outros.

São executivos em nível de vice-presidente de certos setores? Representam pequenas ou grandes empresas? Essas são as informações que você coletará de seus formulários de conversão / captura de leads. Aqui está o que você deve considerar, bem como quaisquer outros critérios que possam ser importantes para o seu negócio.

pontuação de leads

Qualificações de um formulário de captura de leads

  • Função / Cargo
  • Tamanho da empresa / número de funcionários
  • Tipo de Empresa / Indústria

Em seguida, observe comportamentos que indicam o tipo de interesse de um lead. Aqui, você precisará usar seus dados de inteligência para realizar algumas análises com análises de loop fechado para identificar as taxas de fechamento de cada um dos eventos de conversão que você oferece no seu site.

Em seguida, compare as taxas de fechamento entre si. Você deseja identificar quais eventos de conversão tiveram as maiores taxas de fechamento e quais atividades levaram a esses eventos de conversão. (Observação: esta postagem do blog pode ajudá-lo com essa análise.) Veja uma amostra dos diferentes critérios que você deve avaliar.

Tipos de interesse

Solicitou uma demonstração ou informações específicas? Visualizou um determinado tipo de página de produto?

Interesses principais do funil x interesses mais qualificados do meio do funil (por exemplo, conteúdo do produto, como páginas de preços ou uma avaliação gratuita).

A última coisa a considerar é o nível de atividade de um lead antes que ele se torne um cliente. Quanto, em que frequência e em que período de tempo um MQL normalmente se envolve com seu site antes de se converter em cliente? Você deve considerar:

Nível de atividade

  • Número de páginas da web visualizadas
  • Número de formulários preenchidos (conteúdo baixado ou consultas feitas)
  • O ciclo típico de vendas (quanto tempo antes um lead nunca compraria?)
  • Definir e atribuir valores de pontos

Agora que você identificou e, com sua organização de vendas, concordou com quais critérios resultam em um lead qualificado em marketing, você pode criar um sistema de pontos e começar a atribuir valores de pontos a cada critério.

Você pode definir qualquer valor de ponto que desejar, mas, normalmente, convém manter uma escala de 0 a 100 e pesar os pontos em relação à forma como eles dizem sobre a prontidão de um lead em conversar com um representante de vendas.

A pontuação de leads tem função dupla: evitar assédio aos leads com contatos de vendas antes que estejam prontos para comprar e identificar os leads que precisam ser abordados com mais cautela pela equipe de vendas.

Com essa abordagem é possível maximizar a eficiência da equipe de vendas e identificar apenas os leads que estão prontos para vendas. É importante lembrar que, como a atividade de um lead pode mudar de um dia para o outro, a pontuação individual de um lead também muda com o tempo.

Por esse motivo, a pontuação de leads não é algo fácil de fazer manualmente. Você precisará de um software de gerenciamento de leads que permita definir seus critérios de pontuação e pontuar automaticamente e pontuar novamente seus leads em tempo real.

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