Existem diversas objeções de vendas que, muitas vezes, são difíceis de superar. Porém, isso não é impossível. A seguir, apresentamos algumas dicas de como lidar com as principais e mais comuns objeções de venda que podem surgir no contato entre você e seus clientes numa relação comercial.

O segredo em abordar, da melhor forma possível, um cliente em situação de compra, é descobrir (por meio de questionamentos assertivos) por que ele procurou sua empresa e qual é o verdadeiro motivo que o impossibilita adquirir seu produto naquele momento.

Objeções mais comuns

Uma das objeções mais comuns é: “Estou sem recursos no momento por isso não posso comprar seu produto”. Para verificar se essa afirmação é verdadeira, um bom caminho é questionar:

“Se dinheiro e recursos não fossem obstáculos para sua compra, você estaria disposto a adquirir nosso produto hoje?”.

Se ainda assim o cliente se recusar a adquirir seu serviço, provavelmente deve achar que seu produto não vale o preço que foi sugerido. Descubra o porquê. Se, ao contrário, seu cliente disser sim para seu questionamento, e você ainda não conseguir fechar negócio, vá mais fundo para descobrir quais outros obstáculos estão lhe atrapalhando. 

Às vezes, em objeções como a que levantamos acima, você pode ser um pouco mais direto, perguntando ao seu cliente potencial: “O que está impedindo você de adquirir nosso produto?”. Ao fazer com que o cliente discuta o próprio raciocínio, você estará em uma posição melhor da negociação.

Continuando: outra objeção comum nas relações de compra e venda é “Esse não é um bom momento para eu adquirir seu produto”. Diante dessa afirmação, o questionamento mais indicado para driblar a negativa, é ser bem direto: “Quando seria um bom momento para você comprar?”

Se a resposta do cliente não ajudar no fechamento do negócio, tranquilize seu interlocutor e pergunte: “Se eu ligar de volta no próximo trimestre (por exemplo), as circunstâncias terão mudado?”. Faça com que seu cliente avalie se algo – seu orçamento, prioridades, objetivos – será realmente diferente na próxima vez que você falar com ele.

Quando a objeção é “prioridade”

Uma outra objeção muito comum nas transações comerciais é “A compra do seu produto não é prioridade para nossa empresa agora”. Essa afirmação é uma clara tentativa de cortar a conversa com você imediatamente.

Nesse caso, questionar “Quais são as outras prioridades da sua empresa agora?” pode desconcertar a argumentação negativa do cliente e pode trazer informações importantes no seu processo argumentativo de venda.

É possível que seu cliente possua projetos urgentes que precisam ser concluídos antes de adquirir seu produto e, se você tiver uma visão geral, poderá dizer qual será o impacto de sua oferta no momento. Ou ainda melhor – como seu produto pode ajudar a alcançar os outros objetivos!

Existem muitas outras objeções que poderiam ser abordadas aqui, mas deixariam o texto muito extenso e cansativo. Portanto parando por aqui.

Caso tenha interesse em abordar outros tipos de objeções além das citadas aqui, deixe seu comentário abaixo. Já, para ter outras informações sobre como melhorar ainda mais suas vendas, acesse nosso blog. Ele tem diversos conteúdos sobre o tema.