Todos os anos, gestores comerciais recebem, de seus diretores, uma meta de receita a ser cumprida e elaboram diversos planos para atingi-las da melhor forma possível. No final das contas, o que se pretende com essas ações é garantir o faturamento financeiro da empresa e agradar os diretores e acionistas com bons números.

Porém, com o passar do tempo, gestores eficazes e de alta performance perceberam que somente números não garantem o sucesso financeiro de uma empresa e que as ações mais impactantes devem ter, como foco principal, o público consumidor.

Empresas que seguem essa linha estratégica, como fazem as “startups”, alcançam maiores performances e melhores resultados que seus concorrentes, já que se preocupam, cada vez mais, com as necessidades de seus clientes e não apenas com a necessidade de faturamento de suas empresas.

Mas você tem ideia de como esses gestores antenados com seus consumidores conseguem focar sua atenção nos clientes e, ao mesmo tempo, trazerem ótimos resultados financeiros para a empresa?

Especialistas em marketing identificaram que isso é possível através da utilização adequada de dois importantes indicadores da atualidade: Melhoria do Cliente e Aumento de Valor. Conheça, a seguir, como funcionam esses indicadores.

Melhoria do cliente

A Melhoria do Cliente é um indicador que consegue medir o quanto seus clientes acreditam que o relacionamento deles com sua empresa pode melhorar o desempenho dos negócios. É importante ressaltar que a melhoria do cliente está diretamente ligada à retenção de clientes, bem como ao crescimento da conta.

Para manter o indicador da Melhoria do Cliente em alta, os gestores comerciais devem se concentrar em três pontos chave:

• Prestadores de serviços podem motivar os clientes a pensarem em soluções inovadoras para melhorarem seus negócios
• Criar formas de identificar tendências, valores e necessidades nem sempre ditas diretamente pelos clientes ajuda a criar produtos disruptivos e aderentes
• Demonstrar que seus produtos e serviços são a solução para os problemas do cliente
• Calcular o ROI da Melhoria do Cliente

Aumento de valor

O Aumento de Valor é um indicador que mede a lealdade do cliente à sua empresa.

Pesquisas indicam que os clientes que têm o índice de Aumento de Valor elevado, têm 82% de probabilidade de recomprar / renovar com o fornecedor e 86% de probabilidade de aumentar sua participação na carteira. Esses são indicadores significativos para aumento de receita.

Gestores comerciais devem unificar as mensagens e o envolvimento do cliente com suas empresas para melhorar cada vez mais o índice do Aumento de Valor. Algumas dicas para melhorar esse índice incluem:

• Validações das decisões de compra dos clientes
• Sugestões para melhor utilização dos investimentos dos clientes na sua empresa
• Conhecimento prévio e aprofundado de seus clientes para antecipar necessidades futuras

Em resumo, os indicadores de Melhoria do Cliente e de Aumento de Valor melhoram os fluxos de receitas para sua empresa e também servem para proteger os fluxos de receitas existentes, já que também estão intimamente relacionados com estratégias de fidelização de clientes.

Em ambos os casos, todos saem ganhando e, portanto, esses indicadores devem ser levados à sério por empresas que valorizam seus clientes e querem gerar engajamento e oferecer o melhor suporte, além de alcançar excelentes resultados financeiros.