Aumente sua receita com a venda direcionada B2B

21 nov, 2019Crescimento de vendas, Dicas, Estratégias0 Comentários

Aumente sua receita com a venda direcionada B2B

21 nov, 2019 | Crescimento de vendas, Dicas, Estratégias | 0 Comentários

Os compradores de B2B estão sempre realizando pesquisas online, para tomada de decisões. Eles pretendem se tornar especialistas em assuntos, sabendo que qualquer decisão errada pode ter um grande impacto em seus negócios e, possivelmente, em sua própria carreira.

Quando eles se envolvem com um fornecedor potenciais, querem consultores de confiança que escutem e entendam suas necessidades, os instruam sobre suas opções e, finalmente, os ajudem a tomar a melhor decisão para seus negócios.

Isso faz com que as empresas B2B tentem encontrar novas maneiras de atrair clientes potenciais no início do processo de tomada de decisão, oferecendo conteúdo informativo para ajudar a educar o comprador e uma experiência de compra consultiva e inteligente.

Venda guiada no comércio B2B

O objetivo da venda guiada é ajudar a facilitar o processo de compra. Todos se beneficiam: os compradores, que obtêm exatamente o que precisam e os vendedores, que têm menos vendas efetivas para fazer, pois os clientes potenciais estão sendo atendidos em suas necessidades e estão sendo direcionados para realizar suas compras.

Veja por que a venda guiada é necessária no comércio B2B:

1. Simplificação e aceleração do processo de vendas

A parte mais importante da venda guiada por B2B é remover qualquer atrito no processo de decisão do comprador. Online ou offline, os compradores preferem o caminho mais direto para satisfazer suas necessidades.

Como fazer isso? Basta fazer as perguntas certas para entender as necessidades de seus clientes. Tendo as respostas para as perguntas certas, o representante de vendas reúne uma oferta competitiva com foco nas necessidades do cliente e oferece as soluções adequadas para essas necessidades.

2. Devolver o controle aos compradores

Ter as soluções de vendas guiadas corretas pode ajudar bastante a eliminar o atrito no processo de compra. As soluções de vendas guiadas contêm muito mais do que um conjunto de filtros para detalhar uma variedade de recursos do produto.

Para alguém com conhecimento de nível especializado, esse tipo de sistema de filtragem pode ser útil.

As soluções de boas vendas orientadas serão tecidas em curtos módulos educacionais, como vídeos curtos ou tutoriais interativos, para ajudar os compradores a aprenderem rapidamente sobre os recursos.

De repente, existe uma transparência completa sobre o valor que cada recurso ou solução oferece. A recomendação é mais do que um “Você deseja esse recurso?”, está mais relacionada com “Por que você vai gostar desse recurso?”.

As telas de recomendação resumem o que o cliente disse e mostram como os diferentes recursos se ligam às diferentes respostas do cliente para criar uma solução completa e adaptada às suas necessidades.

Tudo isso coloca o cliente no controle de sua própria jornada de compra. E isso é algo poderoso. Sua contribuição é o que determina como as opções de produtos ou serviços são reduzidas. Eles podem explorar e comparar diferentes soluções e ver imediatamente o valor que uma solução lhes proporciona.

3. Agrupamento de produtos

A venda guiada por B2B oferece uma visão detalhada das necessidades exatas do seu cliente potencial. 

Além de facilitar a venda, também fornece informações sobre quais outros produtos ou serviços que você fornece podem ser interessantes para ajudá-los a atingir seus objetivos.

O insight leva sua equipe de vendas a realizar vendas cruzadas, up-sell e recomendar os pacotes apropriados de upgrades, complementos, garantias e serviços pós-venda, oferecendo uma receita extra valiosa por venda.

 4. Acertar as perguntas

Com sua equipe, desenvolva perguntas para ajudar clientes potenciais a encontrar o melhor produto ou serviço para suas necessidades.

Regras predefinidas otimizam a forma como o produto deve ser especificado e precificado – com base nas necessidades de seus clientes e nas metas de negócios. Isso garante que você ofereça a melhor oferta para seu cliente e um aumento de receita para você.

Por fim, teste suas decisões e recomendações com relação a esta pergunta: estou fornecendo uma experiência atraente que guia rapidamente o usuário aos produtos e serviços corretos?

Conclusões

Os relacionamentos fortes e de longo prazo com os clientes são a força vital dos negócios B2B de sucesso e há um vínculo direto com o crescimento da receita.

A venda guiada é um método excepcionalmente poderoso para construir esses relacionamentos. Ter a solução certa de venda guiada levará você e possíveis clientes à solução certa rapidamente, garantindo que eles sejam totalmente informados ao longo do caminho. Isso dá aos compradores a confiança necessária antes de tomar uma decisão de compra.

A venda guiada ajuda a reduzir seus custos, proteger margens e aumentar a receita. Sua equipe pode fechar mais negócios rapidamente, o que provavelmente é a mudança mais importante para seus negócios.

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