Escolha uma Página

A estratégia de venda SPIN no setor de materiais para construção

11 out, 2019Estratégias, SPIN

A estratégia de venda SPIN no setor de materiais para construção

11 out, 2019 | Estratégias, SPIN

Se você atua na venda B2B de materiais para construção, provavelmente já ouviu falar sobre a estratégia de venda SPIN.

Trata-se de um dos sistemas de vendas mais conhecidos do setor, o SPIN fornece aos representantes de vendas uma estrutura baseada em pesquisa para fechamento de negócios complexos.

E você pode usar os princípios SPIN junto com sua metodologia de vendas usual. A estratégia se concentra em fazer boas perguntas na ordem certa, usando a escuta ativa e traduzindo as necessidades do cliente em recursos do seu produto.

O que é a estratégia de vendas SPIN?

A estratégia de vendas SPIN é baseado em 12 anos de pesquisa e 35 mil ligações de vendas. Neste método, os vendedores precisam criar valor, identificar as necessidades do clientes e, finalmente, servir como um consultor de confiança.

A palavra SPIN representa os quatro estágios de uma sequência de perguntas:

  • S: Situação
  • P: Problema
  • I: Implicação
  • N: Necessidade

Portanto, iremos examinar cada tipo com mais detalhes a seguir.

Questões de Situação do cliente

Primeiramente, use as Questões de Situação para saber em que posição estão seus clientes no momento da abordagem, pois nesse momento, o vendedor precisa identificar os principais “pain points”, os planos que estão sendo utilizados para solucioná-los e quais resultados competitivos já foram alcançados com as iniciativas tentadas até agora.

As perguntas a serem feitas dependem do produto que está sendo comercializado. Por exemplo, se você é de uma loja varejista de materiais para construção, você pode perguntar: “Como você compra materiais para construção?”

Aqui estão alguns exemplos de perguntas que você pode personalizar para seu próprio uso:

  • Qual é o seu papel na [empresa]?
  • Como você faz o X?
  • Qual é o seu processo para o X? Me acompanhe no seu dia.
  • Você tem uma estratégia para o X?
  • Quem é responsável por X?
  • Há quanto tempo você faz o X dessa maneira?
  • Por que você faz o X dessa maneira?
  • Quanto esforço é necessário para consertar suas ferramentas ou comprar novas?
  • Você está satisfeito com seu fornecedor atual?

Questões de problemas do cliente

Nesta etapa, os representantes identificam possíveis áreas de oportunidade. Em outras palavras, que espaços não estão sendo preenchidos? Onde o cliente está insatisfeito? Eles podem não estar cientes de que têm um problema, portanto, mergulhe nos gargalos em que sua solução agrega valor.

Sugestões de perguntas:

  • Quanto tempo leva para fazer X?
  • Qual é o preço de X?
  • Quantas pessoas são necessárias para alcançar os resultados necessários?
  • O que acontece se você não obtiver sucesso com X?
  • Esse processo nunca falha?
  • Você está satisfeito com seu processo atual para X? Quais são os resultados?
  • Quão confiável é o seu equipamento?
  • Quando você tem problemas, normalmente é fácil descobrir o que deu errado?
  • Quanto esforço é necessário para consertar suas ferramentas ou comprar novas?
  • Você está satisfeito com seu fornecedor atual?

Questões sobre implicações

Depois de identificar o problema, descubra o grau de implicação desse problemas no negócio do cliente. As perguntas de implicações revelam a profundidade e a magnitude dos pain points de seu cliente – fornecendo, simultaneamente, informações valiosas para personalizar sua mensagem e incutir urgência no comprador.

Sugestões de perguntas:

  • Qual é o custo de produtividade de fazer X dessa maneira?
  • O que você poderia realizar com um [período] extra a cada [semana, mês]?
  • Seus clientes ficariam [mais satisfeitos, envolvidos, leais] se você não tivesse [problema relacionado a X]?
  • Se você não experimentou [problema], seria mais fácil alcançar [objetivo principal]?
  • A [questão] nunca o impede de atingir seus objetivos na [área de negócios]?
  • Quando foi a última vez que X não funcionou?
  • Como [o problema] está afetando os membros da sua equipe?
  • Você diria que [o problema] impede o crescimento da sua carreira pessoal?
  • Economizar [tempo] faria uma diferença significativa para sua [equipe, orçamento, empresa]?
  • Como você usaria uma [quantia extra] a cada [semana, mês, trimestre, ano]? Algum problema com o X impactou negativamente seus KPIs?

Questões sobre necessidade

As perguntas sobre necessidade incentivam o cliente em potencial a explicar os benefícios do seu produto com suas próprias palavras, o que é muito mais convincente do que ouvir você descrever esses benefícios de forma automática.

Essencialmente, você está fazendo perguntas que mostram o potencial da sua oferta para ajudar nas principais necessidades ou problemas. E essas perguntas se concentram no valor, importância ou utilidade da solução.

Certifique-se de que suas perguntas sobre necessidade não estejam relacionadas como problemas que seu produto não pode resolver. Por exemplo, se você ajuda as equipes de recrutamento corporativo a identificar possíveis candidatos a engenharia, não deve perguntar sobre o impacto da contratação de melhores profissionais de marketing.

Felizmente, é relativamente simples desenvolver perguntas sobre necessidade – elas devem vir diretamente de suas perguntas sobre implicações.

Exemplo de pergunta de implicação: “Um problema com o X já impediu que você cumprisse um prazo?”

Exemplo de pergunta de recompensa por necessidade: “Se você pudesse fazer X na metade do tempo, isso facilitaria o cumprimento dos prazos?”

As perguntas personalizáveis sobre necessidades incluem:

  • Ajudaria se …?
  • X tornaria mais simples alcançar [evento positivo]?
  • Sua equipe encontraria valor em …?
  • Você acha que resolver o [problema] afetaria você de maneira significativa? É importante que os membros da sua equipe vejam o X beneficiado para que possam tomar uma ação em Y?

Por exemplo, em vez de perguntar: “Sua empresa se beneficiaria com a economia de dinheiro?”, você poderia perguntar: “O redirecionamento de R$ X,00 por semana do orçamento de criação de conteúdo e a inserção na publicidade do Facebook direcionariam tráfego significativo para o seu blog?”

As 4 etapas de uma venda SPIN

Existem quatro estágios básicos para a venda SPIN:

  • Abertura (também chamada de “preliminares”)
  • Investigação
  • Demonstração de capacidade
  • Obtenção de compromisso

Os vendedores, geralmente, devem passar por todos esses quatro estágios em uma única chamada de vendas. No entanto, os representantes que trabalham em acordos maiores e mais complexos podem levar de dois meses a dois anos para concluí-los.

Para ajudar os vendedores de médio porte a medirem seu progresso em um processo de venda, é comum se utilizar o conceito de “adiantamentos” durante o processo de vendas. Um avanço de venda ocorre quando o cliente faz uma ação de aproximação na aquisição de seu produto.

Deste modo, a palavra chave nesse caso é “ação”. É tentador interpretar a solicitação de seu cliente para obter mais informações ou uma proposta comercial como um sinal de compra, mas na verdade essa atitude não corresponde a um sinal de compra. Se o comprador estiver realmente interessado no seu produto, ele precisa fazer alguma ação que demonstre esse interesse.

Uma continuação é uma conversa de vendas que termina com um resultado indesejável. Em outras palavras: quando você termina uma ligação ou uma reunião e o comprador não concorda com as próximas etapas para o avanço das negociações.

Exemplos de avanços no processo de venda podem incluir a perspectiva de revisar sua página de preços e responder suas perguntas, inscrever-se para uma avaliação gratuita e explorar a ferramenta ou apresentar você a uma das principais partes interessadas.

Portanto, crie o máximo de avanços possíveis. Quanto mais caminhos para vender você tiver, mais provável será o fechamento do negócio. Quando seu cliente em potencial recusar um de seus avanços, você deve aceitar com calma a rejeição e, em seguida, propor outra coisa, sempre visando o fechamento do negócio.

O pedido é um importante resultado de uma chamada de vendas. Neste caso, o comprador concorda em adquirir seu produto e mostra desejo ao assinar a papelada. Para grandes negócios, esse geralmente é o último resultado de uma série de fechamentos que vem crescendo progressivamente.

A não venda é o resultado menos desejável. Seu cliente em potencial rejeita sua solicitação – você não pode se encontrar com o tomador de decisão, ele não agendará outra reunião ou, no extremo, eles dizem que não há possibilidade de que vocês trabalhem em conjunto.

Abertura

Inbound Sales e vendas SPIN devem seguir o mesmo procedimento de abordagem ao entrar em contato pela primeira vez com um cliente. Os representantes não devem abordar imediatamente os recursos e benefícios oferecidos por seus produtos.

Mas essa estratégia é muito agressiva, o que pode impedir o fechamento do negócio, ou mesmo descobrir informações valiosas sobre seus clientes em potencial.

O objetivo do primeiro contato com o cliente é chamar a atenção do comprador, para começar a ganhar sua confiança.

Investigação

A investigação é a fase mais importante das vendas do método SPIN de venda. Ela é equivalente à chamada de descoberta, onde o vendedor está descobrindo como seu produto pode ajudar o comprador e identificando suas prioridades e critérios de compra. Portanto, é nesta fase que se ganha a credibilidade do cliente, fazendo perguntas estratégicas, relevantes e direcionadas.

Demonstração de capacidade

Depois de conectar os pontos entre sua solução e as necessidades do cliente em potencial, você precisa provar que existe uma conexão.

Existem três maneiras básicas de descrever as capacidades do seu produto:

  • Recursos
  • Vantagens
  • Benefícios

Os recursos são mais úteis ao vender produtos simples e de baixo custo. Os usuários finais tendem a encontrar recursos mais atraentes do que os tomadores de decisão, que se preocupam com os resultados.

As vantagens descrevem como os recursos de um produto são realmente usados. Como os benefícios, eles são úteis para compras menores, mas menos persuasivas em compras maiores. A vantagem de um copo pode ser: “Você pode usá-lo para beber bebidas quentes e frias”.

Por fim, os benefícios vão um passo além e mostram como um recurso pode ajudar o cliente em potencial. Eles geralmente têm um componente financeiro e atendem às necessidades de seus clientes. Um benefício bem-criado fornece ao comprador um motivo para comprar seu produto.

Objeções SPIN

Em todo negócio, objeções são inevitáveis. Mas na verdade, você deve se preocupar mais se não as tiver recebendo. Isto significa que seu possível cliente tem reservas que não está compartilhando com você. Seu objetivo é descobrir por que o comprador ainda não acionou a compra e ajudá-lo a entender por que as preocupações deles não devem interferir na sua compra.

Valor: seu cliente em potencial não está convencido sobre o ROI do seu produto.

Capacidade: seu cliente em potencial duvida que seu produto possa atender às necessidades específicas dele. As objeções de capacidade podem ser mais detalhadas.

Não é possível: sua solução não pode resolver uma das principais prioridades do comprador.

Pode: sua solução pode resolver uma de suas principais prioridades, mas eles não percebem o quê.

É importante evitar o maior número de objeções possível. A maioria das objeções é realmente evitável se você evitar vender muito cedo.

Pesquisas revelam que os representantes podem reduzir pela metade o número de objeções usando perguntas de Implicação e de Necessidade para gerar valor antes de apresentar uma solução.

Na sequência tradicional, o vendedor faz uma pergunta sobre o problema. Em seguida, eles usam a resposta do possível cliente para oferecer o recurso de produto correspondente.

No entanto, o representante geralmente não tem contexto suficiente para entender o que realmente o cliente em potencial está tentando realizar ou o que está impedindo-o de fechar negócio.

A resposta genérica, do tipo “tamanho único”, leva o comprador a recuar – e ele provavelmente não irá ouvir nenhuma de suas sugestões futuras.

Então experimente a sequência SPIN de vendas. Faça uma pergunta com problemas, analise as consequências com as perguntas sobre implicações e peça ao comprador que reconheça o valor de uma solução com uma pergunta sobre necessidade.

Venda SPIN moderna

O “SPIN Selling” foi criado há mais de 30 anos. Embora suas principais técnicas e princípios sejam verdadeiros, a jornada típica de compra evoluiu. Se você usar o modelo SPIN, atualize-o.

Primeiramente, faça o menor número possível de perguntas sobre Situação e Problema. Muitos clientes não querem que você identifique os pontos problemáticos que eles já conhecem. Eles querem que o vendedor encontre oportunidades ou pontos problemáticos que ainda não conhecem.

Com isso em mente, use perguntas instigantes, como: “Sua organização já considerou [nova estratégia]?”, “Você conhece [estatística surpreendente]?” e “Gostaria de algumas recomendações para se preparar para a indústria iminente? evento]?”

Em seguida, incorpore a venda social em sua estratégia. Leia o(s) perfil(s) do cliente em potencial, navegue nos comentários do grupo e nos artigos que eles escreveram ou compartilharam, consulte a seção Recomendações para ter uma ideia da ética de trabalho e assim por diante. Familiarize-se ao máximo com cada indivíduo antes de fazer uma chamada de vendas.

Em terceiro lugar, guie seu processo de compra. À medida que o número médio de partes interessadas envolvidas em cada negócio B2B aumenta, e os processos internos de compra se tornam mais complexos, sua experiência se torna mais valiosa.

Os clientes precisam de você para ajudá-los a comprar seu produto. Esteja preparado com os cargos – e potencialmente nomes, se você puder encontrá-los – de seus colegas de trabalho que precisam ser informados ou consultados.

Portanto, diga ao seu ponto de contato o que o gerente dele deseja saber antes de aprovar a decisão e envie-lhes materiais para tornar a apresentação mais atraente.

Deste modo, trabalhe com seu contato para antecipar e evitar obstáculos. Entre em contato com a área de compras e/ou departamento jurídico quando necessário para obter o acordo na linha de chegada o mais rápido e fácil possível.

A estratégia SPIN é uma das mais eficientes estratégias de vendas já formuladas para o setor de negócios e materiais para construção. Aprenda, pratique e compartilhe com todos os seus colegas de vendas.

Melhores práticas de personalização de 2019

A personalização de sites é uma tendência para melhorar a experiência de clientes e prospects com produtos e serviços. Principalmente no mercado de materiais para a...

4 maneiras para aumentar as vendas de materiais para construção

Se quiser expandir seu negócio de materiais para construção hoje e aumentar suas vendas, há quatro áreas que você deve se concentrar: 1. Guie seus clientes  Seus clientes estão enfrentando uma...

Aumente sua receita com a venda direcionada B2B

Os compradores de B2B estão sempre realizando pesquisas online, para tomada de decisões. Eles pretendem se tornar especialistas em assuntos, sabendo que qualquer decisão errada pode ter um grande...

Aumentando as vendas de materiais para construção com a automação

No segmento de materiais para construção, a automação de processos tem papel de destaque para o aumento das vendas. É neste universo que surgem oportunidades para indústrias,...

22 respostas à objeção de vendas “Não é um bom momento para comprar”

Quantas dessas objeções de vendas você já ouviu? Não é um bom momento.Me ligue de volta no próximo trimestre.Volto com você em um outro momento.Vamos pensar sobre isso.Vou ter que falar...

Gerando receita com a renegociação de acordos com fornecedores

Para recuperar vendas em função da crise que vive o setor de materiais para construção, muitos distribuidores industriais estão buscando, na renegociação de contratos com fornecedores, novos...

Preço: como precificar produtos de materiais para construção

Toda obra ou empreendimento necessita de materiais para sua execução. Portanto, definir claramente o preço de venda dos produtos a serem comercializados é fundamental para conquistar clientes....

5 dicas para aumentar as vendas de materiais para construção na Black Friday

No próximo dia 29 de novembro acontece a Black Friday, uma das maiores ações de varejo no Brasil e no mundo. Para as empresas de materiais para construção, seja ela...

Ferramentas de software para personalização e recomendação de sites

Esta é a atualização mais recente de 2019, na qual comparamos toda a gama de opções de ferramentas de personalização gratuitas a serviços corporativos e de baixo custo nessas cinco...

A estratégia de venda SPIN no setor de materiais para construção

Se você atua na venda B2B de materiais para construção, provavelmente já ouviu falar sobre a estratégia de venda SPIN. Trata-se de um dos sistemas de vendas mais conhecidos do setor, o SPIN fornece...

Pin It on Pinterest

Share This