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30 técnicas de vendas B2B que funcionam

21 nov, 2019Crescimento de vendas, Dicas, Estratégias, Técnicas0 Comentários

30 técnicas de vendas B2B que funcionam

21 nov, 2019 | Crescimento de vendas, Dicas, Estratégias, Técnicas | 0 Comentários

A venda eficaz em um contexto B2B geralmente requer mais pesquisa e planejamento do que a venda tradicional de B2C.  

O ciclo de vendas B2B é mais longo e você costuma interagir com várias partes interessadas na empresa em potencial. Mas também pode ser mais gratificante – principalmente quando você fecha um grande negócio que levou 12 meses para ser concretizado.  

Compreender as técnicas mais eficazes de vendas B2B ajuda você a se tornar mais eficiente na construção de confiança com clientes potenciais e fechamento de negócios. 

Conheça a seguir, 30 técnicas de venda B2B que funcionam:

1. Conheça a empresa antes de entrar em contato

Faça sua pesquisa e entenda tudo o que puder sobre seu cliente em potencial antes dessa divulgação inicial. Preste atenção especial aos desafios e possíveis pontos problemáticos que o cliente em potencial possa ter, para que você possa posicionar seu produto ou serviço como uma solução para esses desafios.

2. Assine as newsletters ou campanhas de email marketing de seus possíveis clientes

Isso o ajudará a entender como eles operam e vendem seu próprio produto ou serviço, para que você possa adaptar sua conversa com eles para ser relevante ao seu contexto ou caso de uso. 

3. Leia o blog de seus clientes em potencial

Você será capaz de entender melhor o que a empresa valoriza e como ela pensa e opera como um todo. Observe se os executivos de nível C (ou seja, os principais tomadores de decisão) estão redigindo postagens de blog, pois isso fornecerá informações sobre o que é importante para eles.

4. Não pare de fazer chamadas frias, mas faça com inteligência

Quando você realiza uma pesquisa profunda sobre um possível cliente antes de fazer uma ligação , garante que traz informações relevantes e úteis para a conversa. Se você conhece os desafios deles antes que eles os compartilhem com você, você poderá apresentar soluções para eles desde o início. 

5. Colabore com os clientes em potencial através do processo de compra

Permita que o fluxo de informações seja bidirecional. Ouça o que eles têm a dizer para que possam trabalhar juntos para ajudá-los a encontrar a solução que melhor atenda às suas necessidades. Você não apenas aumentará as conversões, mas também obterá informações valiosas e anedóticas, que continuará desenvolvendo e usando ao longo de sua carreira em vendas . 

6. Não se comunique com possíveis clientes por meio de envios genéricos de e-mail

 Esse é o trabalho de marketing. Em vez disso, escreva e - mails pessoais para seus clientes em potencial. Leva mais tempo, mas a abordagem pessoal pagará dividendos a longo prazo. 

7. Seja diplomático

Como se costuma dizer: diplomacia é a arte de deixar alguém seguir o seu caminho. Faça com que eles digam sua própria ideia, enquanto pensa que é deles. Sempre procure um terreno comum. Seja empático. Não é sobre o que você diz, mas como diz. 

8. Aborde questões difíceis com antecedência

Se houver problemas delicados que possam prejudicar a venda, é melhor perguntar quando você iniciar um diálogo. É muito melhor recusar um acordo nos estágios iniciais do que investir muito tempo na negociação de um acordo, apenas para descobrir mais tarde que as respostas para essas perguntas difíceis acabaram com o acordo. 

9. Compartilhe histórias de sucesso de clientes

Obtenha referências de clientes que você apoiou até o sucesso e compartilhe-as com clientes em potencial. As pessoas sempre serão mais propensas a acreditar em grandes coisas sobre você se vierem de outra pessoa.

10. Compartilhe estudos de caso

Bons estudos de caso ajudam um possível cliente a visualizar um aplicativo do seu produto ou serviço no mundo real. Isso permite que eles vejam como sua solução resolveu um problema real para uma empresa ou organização real. Isso ajuda os clientes em potencial a pensar em como eles aplicariam sua solução a seus próprios desafios. 

11. Não seja insistente

 Ninguém gosta de um vendedor insistente. A tentação de fechar uma venda o mais rápido possível é forte, mas esse não é um plano de jogo sustentável. A receita recorrente é importante para os B2Bs, portanto, concentre-se em fechar uma venda com um cliente satisfeito , em vez de se apressar no acordo e fechá-lo o mais rápido possível, apenas para encontrá-los cancelando após alguns meses. 

12. Torne-se um especialista em produtos

Conheça o seu produto por dentro e por fora. Seja capaz de demonstrá-lo como um profissional e adaptar sua demonstração para se adequar ao caso de uso exato do seu possível cliente. Isso gerará uma credibilidade significativa para você, o que o ajudará a fechar negócios de maneira eficaz e a aumentar sua reputação através do boca a boca.

13. Concentre-se menos no preço e mais no ROI

Afaste o foco de suas conversas em perspectiva do preço. Em vez disso, apresente os benefícios que eles receberão do seu produto ou serviço. Quanto tempo e recursos economizarão? Convença-os de que não podem viver sem ele e o preço não será problema. Essa é uma das estratégias de vendas B2B mais eficazes que você pode adotar.

14. Crie perfis de cliente ideais (ICPs)

Defina tudo sobre o seu cliente (hipotético) ideal, da demografia aos tipos de personalidade e ao tipo de linguagem que eles usam. Use isso para orientar você na segmentação de leads que melhor se adequam ao seu produto. Isso maximizará os resultados de sua divulgação, pois você não perderá tempo com leads sem saída.

15. Venda soluções em vez de produtos

Ajude seu cliente em potencial a ver claramente que ele tem uma necessidade, um ponto problemático ou um desafio que precisa ser resolvido. Em seguida, apresente a sua solução para o problema, explicando como o seu produto ou serviço atenderá suas necessidades. Os produtos podem ser abstratos mas, se oferecem soluções que atendem as necessidades dos clientes, permitem criar perspectivas para fechamentos de negócios.

16. Escreva artigos e publique-os nas mídias sociais

Mostre aos prospects que você é um especialista em conteúdo, compartilhando informações que os ajudam no dia a dia. Se você ainda não o fez, comece com um artigo sobre as cinco melhores práticas de X, Y ou Z (isso pode ser relevante). Evite escrever artigos sobre o seu produto – isso não produzirá o mesmo resultado.

17. Participe de grupos relevantes do LinkedIn e participe ativamente

Ao participar de grupos relevantes no LinkedIn, não faça propaganda de seus produtos, forneça informações úteis e relevantes que sejam benéficas para os membros do grupo. Se você for visto como um membro ativo da comunidade, estabelecerá ainda mais credibilidade o que o ajudará a atrair a confiança de clientes potenciais.

18. Monitore as perspectivas nas mídias sociais

Isso permitirá que você veja do que eles estão falando e dê uma janela para o processo de pensamento deles. Se você sabe como eles estão pensando, pode tocar nos pontos certos quando finalmente chegar e conversar.

19. Responda aos comentários dos possíveis clientes, responda a perguntas e curta suas postagens nas redes sociais

É uma ótima maneira de ilustrar que você conhece bem o assunto e que está realmente investindo e participando da comunidade.

20. Seja atempado nas suas respostas aos problemas ou preocupações dos clientes

Mesmo se você tiver que reconhecer um erro da sua empresa, é muito melhor estar disponível e responder do que parecer desinteressado. Caso contrário, você não será visto como autêntico. E, embora seja com clientes, e não clientes em potencial, tenha certeza de que eles estão assistindo.

21. Siga seus concorrentes nas mídias sociais

É incrivelmente útil e vantajoso entender os problemas comuns que os clientes de seus concorrentes estão enfrentando e ver como eles estão sendo tratados. Isso fornecerá informações acionáveis ​​que ajudarão você a se diferenciar da concorrência.

22. Use uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

Neste ponto do jogo, isso deve ser uma questão de mesa, mas você ficaria surpreso com quantas empresas ainda não adotaram um CRM para gerenciar vendas. Um poderoso CRM agiliza seu gerenciamento de clientes em potencial, alcance, negócios pendentes, reuniões de vendas e, essencialmente, todo o ciclo de vendas, do início ao fim, deixando mais tempo para você se concentrar nas interações individuais com clientes em potencial e clientes.

23. Aproveite a automação de marketing

Uma excelente solução de automação de marketing fornece uma visão rápida de todas as interações que seus clientes potenciais tiveram com seus esforços de marketing – como e-mails abertos, e-mails clicados, sites visitados, sites visitados, conteúdo consumido e muito mais. Imagine o quão eficaz você será se tiver muito conhecimento dos interesses do cliente em potencial.

24. Sente-se com o marketing frequentemente

Tente se reunir com sua equipe de marketing pelo menos uma vez por mês, se não mais. Peça para ajudá-lo a analisar o funil de vendas, a pontuação de leads, os critérios de qualificação de leads etc. O estreito alinhamento entre marketing e vendas ajuda a garantir que os esforços de marketing estejam efetivamente apoiando seus objetivos de vendas.

25. Converse com todos

Você deve ter ouvido falar que deve ignorar os influenciadores e pular direto para os tomadores de decisão. Mas esse não é o melhor caminho. Se você transformar usuários avançados e outros influenciadores internos em defensores da sua solução, será muito mais fácil conseguir uma audiência com o tomador de decisão.

26. Realize reuniões importantes pessoalmente

Diga a eles que você gostaria de fazer uma visita pessoal e discutir como sua solução pode resolver os desafios deles. Ilustre que você investirá no sucesso deles, comparecendo pessoalmente, ajudará bastante a criar confiança mútua.

27. Use linguagem corporal

Quando você chegar a uma reunião, aperte as mãos das pessoas. Certifique-se de olhá-los nos olhos. Isso ajuda você a parecer mais confiante e com conhecimento, o que facilitará as preocupações dos clientes potenciais e os tornará mais confiantes na sua capacidade de resolver os problemas deles.

28. Usa o software de bate-papo ao vivo para se comunicar com leads B2B em seu site

Atualmente, existem muitas opções para soluções de bate-papo com clientes. Essa forma de comunicação é uma tendência. Melhor do que uma simples ligação telefônica.

29. Coloque um link de calendário na sua assinatura de email

Use soluções de agendamento que ofereçam aos clientes potenciais a liberdade de agendar reuniões com você conforme sua conveniência. Em seguida, inclua o link para seu calendário interativo na sua assinatura de email. Se você pressionar alguém no telefone para uma reunião, é provável que ele desligue.

30. Acompanhamento com leads antigos

O ciclo de vendas B2B leva muito mais tempo que o B2C. É comum que um lead com quem você fale hoje não esteja pronto para tomar uma decisão de compra até o próximo ano.

Confira nosso artigo sobre Integração EDI para B2B.

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