Existem muitas dicas de como melhorar suas vendas, mas uma pesquisa recente realizada nos Estados Unidos para o livro “Insight Selling: Surprising Research” descobriu que a forma de agir dos campeões de venda é caracterizada por comportamentos específicos em três níveis: Conectar, Convencer e Colaborar.Os autores descreveram cada nível e explicaram como os profissionais de vendas podem incorporar esses comportamentos em suas estratégias atuais. Veja a seguir.

Nível 1: Conectar

Os campeões em vendas conectam as necessidades dos clientes com as soluções oferecidas por suas empresas. Seus produtos e serviços existem para corrigir os problemas do consumidor. No estudo, os compradores revelaram que os campeões de venda ouvem seus clientes e se conectam a eles pessoalmente. Focar nas necessidades dos clientes e mostrar a eles que você se importa é fundamental para ganhar a venda. Trate cada pessoa com respeito e importância e ajude-a, se necessário, durante todo o processo de vendas. Você precisa considerar os motivos deles para oferecer seus produtos ou serviços. A psicologia é um grande fator para fechar a venda. Pense nas coisas que levaram cada cliente a procurar sua empresa para comprar.  

Muitas vezes, o preço é o fator determinante para o comprador, mas de acordo com vários estudos sobre vendas, existem três tipos de compradores: Aqueles que têm um problema e sabem que precisam de uma solução para esse problema, aqueles que estão cientes do problema, mas não sabem como resolvê-lo e aqueles que não sabem que tem um problema. 

Nível 2: Convencer

Campeões de venda convencem os compradores de três coisas: que eles podem obter retornos máximos, que os riscos são aceitáveis e que o vendedor é a melhor opção disponível para comprar o produto. Muitos vendedores tentam convencer os compradores de tais noções e alguns nem se esforçam em fazê-lo. Quando eles podem e fazem, no entanto, os dados mostram que eles ganham mais vendas. Concentre-se nos problemas que as pessoas têm sobre qualquer coisa para vender bem. Embora o preço seja fator de decisão, os compradores também estão interessados em saber como seu produto ou serviço podem resolver seus problemas melhor do que qualquer outra solução disponível. 

Nível 3: Colaborar

O estudo também constatou que os compradores valorizam vendedores que respondem as solicitações rapidamente, que são proativos e oferecem facilidades de compra. Além disso, os compradores sentem que, adquirindo bens e serviços através vendedores, estão colaborando para alcançar objetivos mútuos. Essa colaboração é essencial e ajuda os consumidores a se sentirem compreendidos durante todo o processo da venda. Uma das maiores razões pelas quais as pessoas tornam-se compradoras é o sentimento de validação. O comprador precisa ter certeza de que você entende as necessidades dele e fará o que puder para atendê-lo da melhor forma possível. 

Vender pode ser uma arte, mas a utilização de técnicas de convencimento torna a venda muito mais concreta e efetiva. Caso tenha interesse em outras dicas sobre vendas, comente aqui abaixo ou acesse nosso blog.