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22 respostas à objeção de vendas “Não é um bom momento para comprar”

31 out, 2019Dicas, Técnicas0 Comentários

22 respostas à objeção de vendas “Não é um bom momento para comprar”

31 out, 2019 | Dicas, Técnicas | 0 Comentários

Quantas dessas objeções de vendas você já ouviu?

  • Não é um bom momento.
  • Me ligue de volta no próximo trimestre.
  • Volto com você em um outro momento.
  • Vamos pensar sobre isso.
  • Vou ter que falar com liderança.

As objeções de vendas relacionadas ao timing podem ser difíceis de superar. Seu cliente em potencial está ocupado e simplesmente não tem tempo para você ou para sua oferta.

Então, como você pode responder a esses tipos de objeções de vendas?

1. “Se dinheiro e recursos não fossem obstáculos para sua compra, você estaria disposto a começar com nosso produto hoje?”

Se o seu cliente em potencial recusar, ele não achará seu produto valioso. Descubra o porquê. Se seu cliente em potencial disser sim, vá mais fundo para descobrir quais obstáculos logísticos estão atrapalhando.

2. “O que está lhe segurando?”  

Ao fazer com que seu cliente em potencial discuta o raciocínio dele, você estará em uma posição melhor para lidar com sua hesitação.

3. “Quando seria um bom momento para comprar?”  

Se a resposta do seu cliente em potencial não parecer tão diferente das circunstâncias atuais, siga o item 9.

4. “Quais são as outras prioridades da sua empresa agora?”

É possível que seu cliente em potencial tenha vários outros projetos urgentes que precisam ser concluídos. Se você tiver uma visão geral, poderá dizer quanto impacto sua oferta realmente pode causar no momento, ou ainda melhor – como seu produto pode ajudar a alcançar os outros objetivos.

5. “Como posso ajudá-lo a obter os recursos necessários para vender isso ao tomador de decisão?”

Determine onde o seu cliente em potencial está tendo dificuldade em obter tração e ajude a obter uma aceitação interna.

6. “Então o objetivo X não é mais uma prioridade para você?”

Amarre seu produto a uma meta tangível que você e seu possível cliente discutiram. Esta pergunta afasta a discussão do processo de compra real e volta à história de como sua oferta pode melhorar os negócios do seu cliente em potencial.

7. “O que acontece com esses objetivos se você não agir agora?”

Qual é o plano B do seu cliente em potencial? Talvez eles tenham uma boa e, nesse caso, sua oferta pode não ser uma boa opção. Mas fazer com que seu cliente em potencial perceba que eles não têm outra maneira de resolver seus problemas, o levará de volta ao jogo.

8. “Quando você espera alcançar os objetivos X?”

Se seu possível cliente não conseguir definir isso, converse com ele ou os problemas deles não serão graves o suficiente para justificar a solução no momento. Mas se eles precisam atingir uma meta nos próximos três meses, há uma clara dor a ser tratada.

9. “Se eu ligar de volta no próximo trimestre, as circunstâncias terão mudado?”

Talvez seu cliente em potencial esteja no meio de uma iniciativa interna e não tenha tempo para conversar com você no momento. Talvez esteja aguardando o pagamento de um financiamento. Ou talvez eles estejam apenas parando.

Faça com que seu cliente avalie se algo – seu orçamento, prioridades, objetivos – será realmente diferente na próxima vez que você falar.

10. “O que será diferente no próximo trimestre?”

Uma opção mais ampla e retórica como essa, permite questionar as motivações de seu cliente em potencial para se livrar de você sem dizer nada.

11. “Como você está se saindo em relação às suas metas de final de ano [relacionadas ao seu produto]?”

Uma boa maneira de lembrar aos seus clientes em potencial por que eles estavam conversando com você em primeiro lugar. Um cliente em potencial que não via absolutamente nenhum problema com os negócios atuais não atenderia sua ligação. Atrasar uma compra só piorará esses problemas.

12. “Aqui está a linha do tempo do ROI, se começarmos em X meses. Isso funciona para você?”

Há esse senso de urgência novamente. Lembre-se de que a implementação de um novo produto não produz resultados rápidos.

A questão aqui está implícita – eles podem realmente esperar para comprar?

13. [Silêncio]

Um prospect com objeções reais perguntará: ”Você está aí?” ou esperar o seu acompanhamento. Por outro lado, se o seu cliente em potencial ficar mais confuso, é um bom sinal de que ele está apenas ignorando você.

14. “Você entende o valor [do produto]?”

Em todos os meus anos de venda, ninguém nunca disse não.

15. “Qual parte de [produto] você acha que ajudaria mais sua empresa?”

Essa pergunta faz com que seu cliente em potencial reitere seus objetivos e o obriga a dizer por que seu produto é adequado para eles.

Também pode desencadear sinais de alerta importantes – por exemplo, se você estiver se concentrando em uma área do seu produto, mas eles trouxerem uma área totalmente diferente, é um sinal de que você precisa reiniciar a conversa de outra forma.

16. “É o momento, ou é algum outro problema que impede a compra desse produto?”

Objeções de tempo podem ser uma cortina de fumaça. Para descobrir o que realmente está impedindo seu possível cliente de comprar, faça esta pergunta.

O comprador deve dizer algo como ”Bem, estou preocupado com [questão diferente]…” ou “Não é um bom momento para comprar porque [motivo válido]…”

Nos dois casos, você descobrirá o verdadeiro problema – que poderá ser resolvido.

17. “Por que?”

Às vezes, respostas simples às objeções são as mais eficazes. O comprador provavelmente espera que você tente convencê-los de que é um bom momento para comprar; portanto, essa resposta os pegará desprevenidos (em um bom sentido).

Depois que eles fornecerem contexto, você poderá decidir se está em posição de avançar ou não.

18. “ Entendo, tive um cliente que estava em uma situação semelhante. Eles decidiram comprar o [produto] por causa de [evento de gatilho, desafio, oportunidade] e [ROI do produto]. No passado [X quantidade de tempo], eles viram [resultados Y]”.

Se seu cliente em potencial compartilhou o motivo pelo qual deseja esperar, você terá mais um argumento de venda.

Portanto, use um estudo de caso relevante para fazer com que seu possível cliente pense duas vezes antes de recusar. Depois de mostrar a eles que sua solução funciona, eles ficarão ansiosos para colher seus benefícios por si mesmos.

19. “Obrigado por sua honestidade – não quero fazer com que você perca seu tempo ou que eu perca o meu até que você esteja pronto para tomar uma decisão. Enquanto isso, posso enviar a você qualquer conteúdo valioso que encontrar no setor, mercado, desafio, papel]?”

Essa resposta funciona bem com clientes em potencial que não podem comprar em um curto período de tempo, pois já esgotaram seu orçamento para o ano, a estratégia da empresa está em andamento, a nova legislação entrará em vigor em breve e eles precisarão avaliar as implicações e assim por diante.

Pressioná-los para comprar apenas os fará rastrear suas chamadas e e-mails. Em vez disso, peça para enviar periodicamente conteúdo útil. Você permanecerá em destaque ao agregar valor e criar seu status como consultor confiável.

Quando estiverem prontos para comprar, você será o primeiro vendedor que eles entrarão em contato.

20. “Às vezes, quando as pessoas dizem X, significa realmente Y. É seguro para mim assumir que é o caso aqui?”

Essa pergunta é adequada para aquelas objeções que ele simplesmente não consegue superar.

21. “ Existem eventos / iniciativas de grandes empresas que farão disso uma prioridade? ”

Se um possível cliente não estiver disposto a se comprometer com seu tempo, pode ser porque o orçamento é incerto, um anúncio de uma grande empresa está por vir ou um grande evento do setor está chegando, o que dificultaria sua implementação.

Então faça perguntas como: “O tempo parece ser um obstáculo para nós. Pode ser que exista um evento da empresa/indústria que está causando uma hesitação em seguir com essa compra? ”

Se a resposta for “Sim, estou realmente preocupado que meu orçamento possa ser cortado na próxima semana”, você sabe qual é a objeção e como proceder.

No entanto, se a resposta for: “Não, nossa empresa tem muita burocracia e estou preocupado que essa linha do tempo não reflita isso.” Você ainda chegou ao fundo do problema real e pode avançar.

22. “Existe alguma informação a mais que eu possa lhe dar para esclarecer o [tomador de decisão]?”

Às vezes, seu cliente em potencial pode hesitar em seguir adiante simplesmente porque recebeu uma resposta do gerente ou do tomador de decisão final.

Pergunte se há algo que você possa fazer para apoiar seu cliente em potencial e ajudá-lo a defender melhor seu chefe. Pode parecer uma folha de discussão, um estudo de caso ou um post informativo no blog.

De vez em quando, um simples “ Como posso ajudar ” pode significar a diferença entre perda perdida e vitória vencida.

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