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Melhorando suas vendas

Um guia completo com truques, estratégias e metodologias de vendas para você escolher o que melhor se adequa à sua empresa.

O que é venda?

A“venda”, genericamente, é um conceito usado para descrever as atividades que levam você ou um determinado grupo de pessoas a adquirir produtos ou serviços de uma empresa, ou de uma outra pessoa. Porém, dentro desse mercado, o termo “venda” pode ser muito mais amplo. 
No mercado de materiais para construção, por exemplo, os processos de vendas B2B estão relacionados com a comercialização de produtos realizada por home centers, varejistas ou atacadistas de pequeno e médio porte, fabricantes, fornecedores e representantes de vendas. 
Para a realização das vendas são criadas equipes de vendas específicas e, na maioria das vezes, essas divisões são determinadas:

Pela região onde cada equipe vai atuar

Pelo tipo de produto ou serviço a ser comercializado

De acordo com um público alvo específico

Para aumentar as vendas, os vendedores entram em contato com consumidores que estejam interessados em comprar produtos e serviços comercializado pela sua empresa e muitas vezes esses clientes chegam até a empresa através de sites, baixando conteúdos ou interagindo com a empresa nas mídias sociais. 

O objetivo da venda é alcançar leads que demonstraram interesse ou se encaixaram na descrição do público-alvo de uma empresa, na esperança de fornecer uma solução que resulte na compra do seu produto ou serviço. 
Para exemplificar um processo de venda que ocorre frequentemente no mercado de materiais para construção basta imaginar a comercialização de produtos de um fornecedor de ferramentas para um home center.  
Nesse caso, o fornecedor de ferramentas está vendendo seus produtos para o home center, que depois poderá revender esses produtos para o cliente final. 
No caso do home center, o cliente final pode ser um profissional específico como um mecânico, ou uma empresa que vai utilizar as ferramentas em seu sistema de usinagem.

Vendas Internas
vs. Vendas Externas
 

Então, como as equipes de vendas vendem? Alguns usam uma abordagem de vendas interna, onde sua equipe de vendas trabalha remotamente a partir de um escritório – seus processos tendem a ser mais enxutos e automatizados. Outras empresas escolhem uma estratégia de vendas externa, na qual os vendedores intermediam acordos cara a cara com o cliente potencial. A opção pela venda interna ou externa, depende do produto e do mercado-alvo. 

Marketing e vendas

Onde os vendedores podem obter leads e prospects?

As campanhas e os esforços de marketing são as melhores maneiras de gerar leads qualificados. Pesquisas recentes mostraram que os vendedores obtêm 28% de seus leads através do marketing. Embora o marketing e as vendas usem processos diferentes, ambas as funções de negócios afetam a geração de receita e leads. 

Vendedor

O vendedor é o indivíduo que realiza todas as atividades associadas à venda de um produto ou serviço.

Sinônimos para a palavra vendedor: agente de vendas, representante ou representante de vendas.

Prospect

Um cliente em potencial é um ponto de contato em uma empresa para a qual o vendedor deseja vender produtos ou serviços. O vendedor usa técnicas de prospecção para fazer  chamadas, divulgar emails e fazer postagens nas redes sociais. E se eles estiverem interessados no produto ou serviço, o representante de vendas pode aplicar diferentes estratégias de fechamento de vendas para transformar o possível cliente em potencial. 

Negócio

Uma oferta representa o produto ou serviço que você deseja vender e o preço associado a ela. Os negócios têm vários estágios, que podem variar de acordo com seus processos, produtos e setores e o desempenho dos negócios pode ser rastreado usando um CRM.

Os vendedores podem elaborar planos de negócios para facilitar o processo de vendas no cliente em potencial e no representante de vendas. 

Pipeline de vendas

Pipeline de vendas é um termo usado para descrever todas as etapas do processo de vendas. Proporciona aos vendedores uma representação visual de onde estão as perspectivas do ciclo de vendas. 

Plano de vendas

O plano de vendas descreve as metas, objetivos e estratégias para uma organização de vendas. Inclui detalhes sobre clientes-alvo, condições de mercado, metas de receita, preços, estrutura da equipe e muito mais. E estabelece as táticas que as equipes de vendas usarão para atingir seus objetivos. 

5 truques para trazer clientes para sua empresa

Como ganhar o interesse do seu cliente em potencial

É fácil vender para prospcts que já estão interessados no seu produto. Eles já fizeram uma pesquisa preliminar e decidiram que você é uma solução para eles. Agora, tudo o que você precisa fazer é responder algumas perguntas, ficar na frente das pessoas certas e garantir que elas optem por você na competição. 

Mas os melhores vendedores são aqueles que convencem os clientes que, a princípio, estão desinteressados em comprar seus produtos 

É difícil iniciar um relacionamento com alguém que nunca ouviu falar de você ou não está procurando seus produtos. No entanto, não é impossível. Eu uso as cinco técnicas a seguir para conversar com esses tipos de compradores. 

1. Venda um sonho

Nem todo mundo para quem você está vendendo estará interessado no seu produto, mas garanto que eles sempre estão interessados em si mesmos. Criar uma visão do que acontecerá com eles depois que eles comprarem seu produto é uma ótima maneira de criar interesse. 

Pense na frase de efeito da Nike, Just do it, ou no Burger King, Do jeito que você quiser. Essas frases não indicam o que eles vendem. Eles dizem o que você pode fazer com as coisas que vendem. 

As empresas de materiais para construção, ao venderem seus produtos, tem que ter essas questões em mente. A pergunta tem que ser: como vou transformar meus produtos nos sonhos dos meus clientes? 

Antes de vender seus produtos você precisa chamar a atenção de seus futuros clientes para o seu negócio. Somente depois que eles se sentirem tocados por sua mensagem, que você poderá vender seus produtos.

2. Seja tendencioso sobre o seu produto

Eu vejo muitos representantes fingindo ser imparciais, em um esforço de parecerem mais “críveis”. Mas seu comprador, que é educado e experiente, sabe que, como vendedor, você é tendencioso. De fato, nada do que você dirá fará seu cliente esquecer que, em última análise, seu trabalho é levá-lo a comprar seu produto. Então, pare de fingir. Acredite que seu serviço é simplesmente o melhor. 

Quando você diz aos clientes em potencial que seu produto é “o melhor do mercado”, você não está tendo uma discussão acadêmica com dados e planilhas de pesquisas para defender seus interesses. 

Conclusão – Você está compartilhando sua opinião e seu compromisso com essa opinião. Confiamos naqueles que são autênticos e genuínos, e não apenas imparciais. 

3. Desperte a curiosidade do cliente

Depois que seu cliente em potencial concordar em receber outra ligação, seu objetivo será manter a atenção dele. No início da reunião, você pode dizer: “Antes que eu esqueça, quero lhe perguntar algo relacionado à nossa última conversa. Me lembre ao final desta conversa. 

Eles dirão: “Claro, não há problema“. 

No final da ligação, eles perguntam: “Ei, sobre o que você queria falar comigo?”, se estiverem interessados em seu produto, mas se não mencionarem pode ser que os clientes perderam interesse pelo seu produto. 

4. Use sucessos do passado (não falhas) como seu guia

Sempre achei muito mais instrutivo me concentrar no que ocorreu de bom no passado para tentar replicar o mesmo sucesso no presente ou no futuro ao invés de insistir em erros. 

Nossa mente geralmente se comporta como um mecanismo de pesquisa, exibindo os resultados que refletem nossa consulta. Se você se concentrar apenas no que você falhou no passado, provavelmente é isso que você verá na nova consulta. 

A boa notícia é que a mesma regra se aplica se você se concentrar nos seus sucessos. Uma maneira de reforçar essa mentalidade é entrar em contato com seus clientes atuais e perguntar quais foram as coisas que fizeram com que eles se interessassem por seus produtos. 

Procure tendências nas respostas e reutilize essas abordagens bem-sucedidas com perspectivas futuras. As melhores respostas para vender, geralmente podem ser encontradas nas pessoas que você já fechou. 

5. Seja um vendedor/professor

Uma das maneiras mais rápidas de obter engajamento e interesse é entender que seu cliente em potencial deseja ser respeitado e ouvido. Ouça a opinião da pessoa com quem está falando e leve essa opinião a sério. Use-o para abrir o candidato em potencial como um professor e especialista e eles ficarão imediatamente interessados no que você tem a dizer. 

Pense desta maneira: geralmente todos concordamos que não conversamos com estranhos. Mas se um estranho se aproximar de você na rua e pedir ajuda, é provável que você ajude. 

Sua empresa está preparada para ajudar outras pessoas? Se a resposta for positiva, use isso como vantagem ao conversar com possíveis clientes. Você também pode pedir contribuições de seu cliente potencial para auxiliar sua venda. 

Ao pedir ajuda ao seu cliente em potencial, você satisfaz o desejo dele ser ouvido e ganha a possibilidade de ele te ajudar a fechar seu negócio, apenas por solicitar sua ajuda. 

5 estratégias necessárias para a venda consultiva

O que é venda consultiva? 

A venda consultiva é uma abordagem focada em criar valor e confiança com o cliente em potencial e explorar suas necessidades antes de oferecer uma solução. 

O primeiro objetivo do vendedor é construir um relacionamento e somente depois oferecer o produto certo. 

Os avanços na automação de vendas e marketing estão tornando as vendas internas muito mais eficazes do que nunca. Em algumas indústrias, 55% das vendas são realizadas por equipes internas de vendas. 

Ao mesmo tempo, a Gallup relata que menos da metade dos clientes acredita que os vendedores resolvem adequadamente seus problemas. 

Essa constatação decorre de soluções incompatíveis oferecidas pelo vendedor com a necessidades do cliente. Os vendedores precisam estar estruturados para aproveitar, ao máximo, o tempo das interações com seus clientes, através de uma abordagem consultiva.

A venda consultiva se encaixa no modelo de vendas internas de qualquer empresa, inclusive nas empresas do setor de materiais para construção.

Preparar os vendedores para descobrir as necessidades dos clientes mais rapidamente é, portanto, oferecer soluções mais atraentes de vendas como: 

E

Dicas de vendas consultivas

E

Equilibrar perguntas com insights

E

Criar confiança baseada no conhecimento

E

Assumir a propriedade da conversa

E

Deixar o feedback guiar o processo

E

Pesquisar as necessidades do cliente e oferecer descobertas relevantes

A implementação dessa estratégia requer cinco técnicas principais: 

1. Equilibre perguntas com insights

O primeiro passo para uma venda ter sucesso está em saber quais são as reais necessidades do seu cliente. Para ter acesso a essas informações, o vendedor pode começar perguntando e conforme o cliente responde, o vendedor vai tendo insights de como direcionar a conversa para o fechamento da venda. 

Do ponto de vista do cliente, a principal vantagem da venda consultiva está no fato de identificar o conhecimento do vendedor sobre seus negócios e o setor onde está inserido. É muito comum ver vendedores oferecendo soluções inadequadas às necessidades de seus clientes. 

No entanto, fazer perguntas leva tempo e pedir demais pode fazer com que o cliente sinta que está sendo interrogado. 

A solução: ofereça informações ao longo do caminho, o que lhe dá o direito de fazer perguntas. As ideias fornecem a justificativa para as perguntas e criam credibilidade. Elas também mantêm o cliente envolvido, o que evita o desinteresse pela solução que está sendo oferecida. 

2. Criar confiança baseada no conhecimento

Embora seja verdade que hoje mais clientes estejam dispostos a se envolver com vendedores de forma remota, também é verdade que ganhar confiança sem interações pessoais é um desafio.

Os vendedores podem superar essa dificuldade, desenvolvendo a confiança baseada no conhecimento. Devem tentar realizar pelo menos um acompanhamento a cada ligação. A natureza do acompanhamento não é tão importante quanto a oportunidade de mostrar ao cliente que vocês são confiáveis. 

O ponto é simples: prove que você é uma pessoa de palavra. Isso legitima o valor da sua solução. Uma pesquisa com mais de 1,2 mil empresas em todo o mundo, mostra que os vendedores que “constroem um relacionamento confiável com os clientes” podem melhorar os resultados de venda. 

3. Assuma a propriedade da conversa

O diálogo é a chave do estilo consultivo. No entanto, os vendedores ainda precisam orientar a conversa. O cliente precisa entender que está fazendo parceria com alguém que possa orientá-lo nas complexidades dos desafios de negócios.  

Os vendedores devem estar preparados para fazer referência a exemplos de trabalhos relevantes na área de atuação de seus clientes. Além disso, as mensagens do vendedor devem ser concisas – a assertividade destacará sua capacidade. 

O vendedor, que direciona a conversa no momento da venda, demonstra credibilidade. O controle da conversa pelo vendedor é uma maneira de moldar as percepções. Mas, controle, não significa domínio. Os vendedores também devem se sentir confortáveis ao usar o silêncio para enfatizar pontos-chave e permitir que seus clientes tenham a chance de expor suas ideias. 

4. Deixe o feedback guiar o processo de venda

Não existe feedback ruim. Até as objeções mais fortes dos clientes oferecem um benefício inestimável ao vendedor. Quando um cliente expressa uma preocupação ou desacordo com o vendedor, ele está esclarecendo suas necessidades e indicando o que realmente deseja.   

Portanto, é importante que o vendedor considere cuidadosamente todos os comentários. Faça anotações. Durante a conversa, muitas pessoas têm hábito de esperar para conversar, em vez de realmente ouvir o que o cliente tem a dizerNão tenha medo de verificar com o cliente se as soluções discutidas atendem suas necessidades.

Pedir a perspectiva do cliente demonstra o compromisso do vendedor com um processo consultivo e colaborativo. Em alguns casos, obter feedback ainda oferece a oportunidade de expandir a solução. 

5. Pesquise as necessidades do cliente e ofereça soluções relevantes

É provável que uma conversa telefônica seja mais curta do que uma conversa pessoal. Portanto, o vendedor precisa pesquisar os negócios e a indústria com antecedência. Isso prepara o vendedor para que em uma ligação telefônica, comece com as perguntas mais incisivas primeiro.  

Ao pesquisar antecipadamente possíveis lacunas e necessidades, os vendedores podem identificar oportunidades para criar valores diferenciados de seus concorrentes. Uma vez que esses diferenciais sejam entendidos, os vendedores podem mapear seus recursos para as necessidades dos clientes. Por fim, os clientes são receptivos porque as informações são relevantes. 

A chave: limite suas ideias às ideias mais relevantes e convincentes. O desejo de demonstrar o valor de sua pesquisa anterior pesquisa anterior é fundamental. Crie um impacto maior com apenas algumas informações concisas. 

Uma abordagem consultiva ajuda os vendedores a aplicarem uma metodologia consistente a um público em constante mudança, a alcançar excelência na venda por telefone e, finalmente, a impulsionar mais vendas.

Tipos de Metodologias de Vendas

A adoção de um método de vendas bem desenvolvido garante que você e sua equipe de vendas atinjam suas metas todos os meses. 

Cada organização deve desenvolver seu próprio processo de vendas exclusivo com base em critérios de mercado, segmento vertical, produtos e posicionamento no setor. O que funciona para uma empresa pode ser um fracasso para outra. 

Mas qual método você deve escolher? Vamos explorar algumas metodologias de vendas populares e ver se elas vão funcionar para você. 

O que é uma metodologia de venda? 

A metodologia é o “como” da venda. Ela transforma as metas em etapas práticas, como “Faça esta pergunta ao seu prospect nesse estágio“.  

Ao contrário de um processo de vendas, a metodologia geralmente não se aplica a todo o ciclo de vendas. Em vez disso, ela é relevante para uma parte específica: qualificação, descoberta, demonstração e assim por diante. 

Essa não é a única diferença entre os processos e as metodologias de vendas. Cada organização deve desenvolver seu próprio processo de vendas exclusivo com base em seu mercado, segmento vertical, produtos e posicionamento no setor. O que funciona para uma empresa pode ser um fracasso para outra.

Por outro lado, todos os diferentes tipos de equipes podem implementar a mesma metodologia de vendas. 

Pegue o modo de venda intitulado “A venda desafiadora(número 4 desta lista). Independentemente de você oferecer serviços de implementação de ERP para empresas ou suprimentos de cozinha para restaurantes, seus representantes podem conquistar a confiança de seus prospects oferecendo insights surpreendentes e ajudando-os ao longo do processo de compra. 

Se você está confuso sobre quais (ou quantas) seguir, nós resumimos 10 metodologias populares abaixo. 

Neil Rackham popularizou a metodologia SPIN Selling em seu livro, “SPIN Selling“. 

O que é venda consultiva? 

SPIN é um acrônimo para os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Essas perguntas identificam os pontos problemáticos e os desafios do comprador, e criam um relacionamento entre o comprador e o vendedor. 

As perguntas de situação têm o objetivo de entender a situação atual de um prospect (embora os representantes ainda devam fazer suas pesquisas antes de uma chamada ou reunião). 

E

As perguntas de problema vão ao cerne do problema do prospect

E

As perguntas de implicação sondam o prospect para pensar nas consequências de não resolver o problema

E

As perguntas de necessidade de solução levam o prospect a considerar como a situação mudaria se o problema fosse resolvido

Veja um exemplo de SPIN Selling no contexto de uma empresa de serviços de contratação de executivos.

E

"Como funciona o seu processo de contratação atual?"

E

"Você acha que tem dificuldade para preencher seus cargos de liderança sênior com candidatos de qualidade?"

E

"Se um cargo de liderança não é preenchido, como isso afeta a organização?"

E

"Se você conseguisse uma lista de candidatos executivos de qualidade, como isso ajudaria o departamento de RH e toda a organização?"

Em vez de dizer aos prospects por que comprar um produto ou serviço é uma boa ideia e qual seria o impacto, o objetivo do SPIN Selling é guiar os prospects para que entendam isso por conta própria. 

2. N.E.A.T. Selling

Esta estrutura de qualificação, desenvolvida pelo The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, foi projetada para substituir metodologias como BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Linha do Tempo, pelas iniciais em inglês) e ANUM (Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro, pelas iniciais em inglês). 

O “N” em N.E.A.T. representa as principais necessidades. Em vez de se concentrar no problema em nível superficial, os criadores pedem que os vendedores se aprofundem nos desafios de seu prospect. Como esse produto será importante para ele como indivíduo e como organização? 

O “E” representa o impacto econômico. Não basta apresentar o ROI da sua solução. Ajude o comprador a entender o impacto econômico que ele terá atualmente em comparação com o impacto que ele verá se fizer uma mudança. 

O “A” é de acesso à autoridade. Você provavelmente não conseguirá falar com o diretor financeiro, mas será que a sua champion vai conseguir falar com ele em seu nome? E principalmente, ela vai fazer isso? 

“T”, de linha do tempo, refere-se ao evento convincente que está obrigando o prospect a tomar uma decisão. Se perder a data não traz consequências negativas, não se trata de um prazo no estrito sentido da palavra. 

3. Venda conceitual

A venda conceitual baseia-se na ideia de que os clientes não compram um produto ou serviço: eles compram o conceito de solução que a oferta representa. Com isso em mente, os fundadores Robert Miller e Stephen Heiman incitam os vendedores a não trabalhar com um argumento, mas, em vez disso, procurar descobrir o conceito do prospect sobre seu produto e entender seu processo de decisão. 

Os autores incentivam os vendedores a fazer perguntas inteligentes que se enquadram em cinco categorias:

E

As perguntas de confirmação reafirmam informações

E

Novas perguntas de informação esclarecem o conceito do prospect sobre o produto ou serviço e exploram o que ele gostaria de alcançar

E

As perguntas de atitude procuram compreender o prospect em um nível pessoal e descobrir sua conexão com o projeto

E

As perguntas de compromisso são feitas para saber o que acontece após o investimento de um prospect no projeto

Essa metodologia de vendas enfatiza muito a escuta e divide o processo de vendas em três estágios: obter informações, dar informações e obter compromisso. 

Todas as transações devem ser vantajosas tanto para o prospect quanto para o vendedor; se o vendedor achar que esse não é o caso, ele deverá desistir do negócio. 

4. SNAP Selling

SNAP Selling é uma metodologia de vendas cujo objetivo é trazer os vendedores ao nível do prospect. SNAP é um acrônimo que engloba quatro diretivas para os vendedores: manter a Simplicidade, ser iNestimável, sempre Alinhar e elevar as Prioridades. Com esses princípios em mente, os vendedores podem ter acesso de forma mais eficaz a prospects ocupados trazendo conhecimento valioso, casar o que estão vendendo com aquilo que é mais importante para o cliente em potencial e oferecer facilidades para a compra.

E, embora a maioria dos vendedores pense apenas que há uma única decisão envolvida em um negócio (se o prospect vai comprar ou não), a autora Jill Konrath identifica três decisões críticas. A primeira é permitir o acesso, a segunda é a escolha de se afastar do status quo e a terceira é a mudança de recursos. Com esses pequenos marcos de decisão em mente, os vendedores podem manter seus negócios sob controle com mais eficiência. 

5. Venda desafiadora

Os coautores Matthew Dixon e Brent Adamson começaram A venda desafiadora” afirmando que praticamente todo vendedor B2B se encaixa em uma destas cinco personas: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. De acordo com a pesquisa de Dixon e Adamson, os vendedores são distribuídos quase uniformemente entre esses perfis. No entanto, os mais bem-sucedidos foram os desafiadores: esse grupo representou 40% dos representantes de melhor desempenho no estudo dos autores. 

Então, o que faz os desafiadores serem tão eficazes ao vender? Eles seguem um processo de controle que em inglês é chamado de “teachtailor-take”. Primeiro, eles ensinam (teach) seus prospects, não sobre o produto ou serviço em questão, mas sobre problemas maiores de negócios, novas ideias e insights inteligentes. Em seguida, eles adaptam (tailor) suas comunicações ao prospect. Finalmente, eles assumem (take) o controle da venda ao não terem medo de se opor ao cliente e se concentrarem mais no objetivo final do que em serem aceitos. A metodologia de vendas desafiadoras procura transmitir a sabedoria do desafiador aos outros quatro tipos. 

6. O sistema Sandler

O sistema Sandler subverte o processo tradicional de vendas até certo ponto. Enquanto as vendas historicamente giram em torno da ideia de que compradores em potencial devem ser perseguidos e convencidos pelos vendedores, a metodologia Sandler afirma que ambas as partes devem ser igualmente investidas. Embora isso não inverta completamente as duas funções, ajuda a equilibrar a balança. 

O que é a metodologia de vendas Sandler?

A metodologia de vendas Sandler trata o vendedor e o prospect como igualmente comprometidos com o processo de vendas, priorizando a construção de uma confiança mútua entre os dois. Em vez de agir como um vendedor típico, o representante atua como consultor e faz perguntas para identificar desafios no processo de qualificação. 

Objeções como restrições de tempo ou orçamento muitas vezes inviabilizam negócios depois de tanto o prospect quanto o vendedor já terem investido uma quantidade considerável de trabalho. Mas os representantes treinados pela metodologia Sandler procuram levantar e avaliar a maioria dos obstáculos no processo de qualificação. 

Se o representante descobrir que sua oferta não resolverá verdadeiramente as preocupações do cliente em potencial, não perderá tempo tentando convencê-lo de que isso realmente acontecerá. Ele simplesmente abandonará o processo. Em vez de o vendedor convencer o comprador a comprar, com o sistema de venda  Sandler, o comprador quase convence o vendedor a vender. 

7. Venda centrada no cliente

A metodologia de vendas centrada no cliente procura transformar vendedores de empurradores de produtos em consultores colaborativos. 

Metodologia de vendas centrada no cliente

A metodologia de vendas centrada no cliente promove conversas significativas com os prospects para identificar suas necessidades e encontrar soluções para seus problemas. O vendedor tem como alvo os principais tomadores de decisão e faz perguntas para entender sua situação, alinhar-se a suas necessidades e oferecer soluções relevantes.

O comportamento centrado no cliente gira em torno de oito princípios: 

E

Conversar situacionalmente em vez de fazer apresentações

E

Fazer perguntas relevantes em vez de oferecer opiniões

E

Concentrar-se na solução em vez de no relacionamento

E

Voltar-se para os tomadores de decisão em vez dos usuários

E

Promover o uso do produto para despertar interesse em vez de manter o foco apenas no produto

E

Esforçar-se para ser o melhor vendedor e não o mais ocupado

E

Fechar no tempo do comprador e não no do vendedor

E

Capacitar os compradores a comprar em vez de convencê-los

8. MEDDIC

MEDDIC é um processo de qualificação para vendas complexas e empresariais.

O que significa MEDDIC? 

E

M: Métricas

E

E: comprador Econômico

E

D: critérios de Decisão

E

D: processo de Decisão

E

I: Identificar o problema

E

C: Champion

Para encontrar as respostas, pergunte a si mesmo e/ou ao seu prospect:

Métricas: qual é o impacto econômico da situação

 

Comprador Econômico: quem controla o orçamento adequado? 


Critérios de Decisão: quais são os critérios formais de avaliação que a organização está usando para escolher um fornecedor?
 


Processo de Decisão: como a organização escolherá um fornecedor? Ou seja, quais são os estágios específicos?
 


Identificar o problema: qual é o evento 
desencadeador e a consequência financeira do problema? 


Champion
: quem está vendendo em seu nome? 

9. Venda de solução

Em vez de vender produtos específicos, a venda de solução trabalha com os benefícios que uma solução personalizada pode oferecer ao prospect. Por exemplo, um representante de vendas de uma empresa de impressão e design poderia criar um pacote personalizado de serviços de design, sinalização e cartões de visita para atender às necessidades do comprador. 

Essa abordagem reconhece que os compradores hoje estão mais informados e permite que os representantes atendam os prospects onde eles estiverem. Afinal, é provável que os  prospects já tenham pesquisado seus produtos e tenham uma sólida compreensão das ofertas que podem atender a suas necessidades. 

Com a venda de soluções, os representantes de vendas identificam pontos problemáticos e oferecem um mix personalizado de produtos para atender às necessidades dos prospects. 

10.Venda inbound

As metas de marketing e vendas estão cada vez mais interligadas. Os compradores em potencial interagem com o conteúdo criado pela equipe de marketing e geralmente pesquisam produtos por conta própria antes de interagir com um representante de vendas.

A metodologia de vendas inbound permite que os profissionais de vendas atendam os prospects onde eles estiverem, seja no Twitter ou na página de preços do produto. 

As vendas inbound analisam visualizações da página, conversões e interações na mídia social para personalizar o processo de compra. Conforme os prospects passam pelos estágios de conscientização, consideração e decisão da jornada do comprador, há quatro ações tomadas pelos representantes de vendas inbound:

Identificar

Os representantes de vendas inbound priorizam compradores ativos, em vez de passivos. Os compradores ativos visitaram o site da empresa, iniciaram um bate-papo ao vivo, preencheram um formulário ou entraram em contato pelo Twitter. 

Conectar-se

Os representantes inbound entram em contato com os prospects por meio de uma mensagem personalizada no blog, em contas de mídia social ou eventos presenciais. Essa personalização baseia-se na função do comprador, nos interesses, no setor ou nas conexões que vocês têm em comum.

Explorar

Na fase exploratória, os representantes concentram-se no desenvolvimento do relacionamento e recapitulam conversas anteriores com o prospect. É quando os representantes se aprofundam nos desafios e nas metas do prospect, apresentam produtos / serviços que podem ir ao encontro dessas metas e criam planos que se ajustam aos prazos e ao orçamento do comprador.

Aconselhar

Por fim, os representantes criam e entregam uma apresentação de vendas personalizada contendo o que eles aprenderam sobre as necessidades do prospect e o valor e a assistência que seu produto/serviço pode oferecer.

Todas as transações de vendas devem atingir uma meta, resolver um problema ou atender a uma necessidade do comprador. Se o produto ou serviço não cumprir nenhuma dessas três missões, o vendedor deverá desistir do negócio. 

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